Возражение на взыскание алиментов в твердой денежной сумме: Возражение на исковое заявление о взыскании алиментов

Судебные споры по назначению алиментных обязательств условно разделяют на два вида: в связи с непосредственным назначением и размером алиментов.

Оба вопроса разрешаются в судебном порядке. Их регламентирует 129-ая статья Гражданско-процессуального кодекса Российской Федерации.

Чтобы суд принял апелляцию о взыскании алиментов, нужно иметь серьезные причины для этого. Важно подтвердить их документально, иначе судебное решение, будет принято не в вашу пользу.

К обстоятельствам, по которым принимается возражение на исковое заявление о взыскании алиментов, относятся следующие.

• Материальные трудности. В случае если финансовое благосостояние плательщика ухудшилось настолько, что он не может дальше выплачивать необходимую сумму каждый месяц, то в судебном порядке размера алиментов может быть пересмотрен. Это абсолютно законно. Более того, в этом заинтересованы обе стороны, ведь иначе истец может совсем лишиться пособия.
• Если один из законных представителей ребенка не исполняет свои родительские обязанности.
• Если один из родителей оказался нетрудоспособен, поскольку совершил уголовное преступление, употребляет наркотические вещества или спиртные напитки.
• Непродолжительный брак, который длился менее пяти лет. При этом учитывается возраст обоих супругов и другие обстоятельства.
• Аморальное поведение родителя, получающего алименты на детей.
• Появление несовершеннолетнего ребенка у родителя выплачивающего денежные средства.

Эти основания могут и не быть достаточными для изменения судебного приказа. В первом и последнем случае будет произведена корректировка размера алиментов. Остальные причины считаются достаточно вескими для полного освобождения от алиментных обязательств.

Причины для возражения, по которым можно навсегда освободиться от обязательств по алиментам

1. Смерть одного из законных представителей ребенка.
2. Достижение 18-летнего возраста ребенка или получение им материальной независимости до наступления совершеннолетия.
3. Нарушение закона, совершенное истцом против ответчика или детей.
4. Нарушение иных условий, если таковые были оговорены в соглашении о выплате алиментов.

Для отмены ежемесячной выплаты алиментных обязательств на детей могут быть использованы только эти причины, другие судом не будут признаны достаточными. Чтобы законно освободиться от выполнения алиментных обязательств, ответчику необходимо подать апелляцию, в которой указать основание, по которому он имеет право освободиться от ежемесячных выплат. К основаниям для полной отмены выплат по алиментам в твердой сумме не относятся:

• новый брак плательщика, появление у него других детей;
• инвалидность ответчика, вне зависимости от группы и причин возникновения;
• потеря им работы.

Как оформить возражение на исковое заявление

Ежемесячные платежи в пользу истца назначает суд, который проводится через поданное исковое заявление. В случае если ответчик не согласен с предъявляемым размером алиментов на ребенка или имеет возражения по поводу других процессуальных нюансов, возникших во время прохождения процедуры, он может подать заявление об отклонении искового заявления.

Размер алиментов на ребенка рассчитывается как в процентном отношении к заработной плате, так и в твердой денежной сумме, постоянной вне зависимости от изменения доходов.

Виды апелляций на алиментные обязательства

• Процессуальное — когда ответчик высказывает свое несогласие с процедурой, при которой подавалось исковое заявление и содержащиеся в нем положения. В нем может быть выдвинуто обвинение истца в незаконности его действий, пренебрежении ходом процедуры оформления иска. Также ответчик может поставить под сомнение подлинность документальных подтверждений истца и правдивость со стороны свидетелей.
• Пояснительное. В нем плательщик может возразить против указанных в заявлении требований, предоставить свою точку зрения и ознакомить судебные органы с доказательствами, выступающими в защиту его интересов и интересов его детей. Может быть выдвинуто в письменной или устной форме.
• Финансовое. Содержит заявление на отмену алиментных обязательств или на изменение их размера по причине финансовых трудностей плательщика.

Апелляция судебного приказа об алиментных обязательствах

Если решение о денежных выплатах уже вступило в силу, то вы можете обжаловать ее в соответствии с законом.

Существует два варианта оспаривания принятого судом решения.

1. Апелляционное обжалование. Можно выдвинуть в течение 30-ти дней, после окончания судебного процесса. Если постановление принималось в мировом суде, то обжаловать его можно на городском или районном уровне, или же мировым, но направить возражение в вышестоящие органы.
2. Кассационная жалоба. Этот вид возражения подают и по прошествии месяца после прохождения судебного процесса. Важно, чтобы после вступления решения в законную силу прошло не более полугода.

Такая апелляция рассматривается судебной коллегией, которая постарается выяснить, насколько правомерно вынесенное денежное требование и как соблюдаются интересы обеих сторон.

Если после судебного решения прошло более 7-ми месяцев, то оспорить его не получится.

Апелляция на алиментные обязательства, предъявляемые в твердой денежной сумме

Решение по делу может быть принято без слушания, если истец соберет необходимые документальные свидетельства. Вступивший в законную силу приказ можно опротестовать не более чем через 10 дней. Тогда будет собрано заседание, на котором каждая из сторон сможет высказать точку зрения.

Составляя апелляцию на приказ о взыскании алиментов в твердой денежной сумме или корректировку ежемесячных платежей, нужно указать следующие факты.

1. Полное наименование судебного органа, вынесшего постановление.
2. Данные заявителя.
3. Номер постановления и основную информацию о решении, относительно взыскания алиментов на ребенка.
4. Причины несогласия с принятым судом решением.
5. Доказательства, подтверждающие вашу точку зрения.
6. Предложения, относительно изменения размера алиментов на ребенка или отмены принятого решения или отдельных граф.

Время для подачи опровержения бывает продлено, если у плательщика были уважительные причины или решение по независящим от него обстоятельствам не дошло до получателя.

Отправляясь на судебное заседание, необходимо взять с собой копии паспорта и приказа, документы, которые могут послужить доказательством вашей правоты.

Чаще всего на судебном заседании изменяется сумма ежемесячных выплат, алиментные обязательства на ребенка отменяются очень редко, лишь по самым веским причинам.

Единовременная выплата при разводе: имущество, освобожденное от налогообложения при банкротстве

In Re Miller , 424 B.R. 171 (доктор медицины 2010 г.)

Жена / Должник подала ходатайство о банкротстве в соответствии с главой 13, в котором она пыталась классифицировать «вознаграждение для поддержания дохода» в размере 88 500 долларов, полученное по указу о разводе, как собственность, освобожденную от имущественной массы при банкротстве. Декрет о разводе предусматривал, что жена должна была получить 88 500 долларов наличными, чтобы осуществить раздел супружеского имущества 67% / 33%. Затем бывший адвокат Жены по бракоразводным процессам представил доказательство иска о неоплаченных судебных издержках и возражал против расписания освобождений Жены, утверждая, что единовременная денежная компенсация не освобождена от уплаты по закону 11 U.S.C. § 522 (d) (10) (D). Доверительный управляющий по главе 13 также подал возражения против освобождения жены, ссылаясь на те же основания, что и ее бывший адвокат. Жена и ее бывший адвокат оговорили, что 47-страничный отчет мастера по разводам был включен в рассматриваемый декрет о разводе.

В отчете руководитель бракоразводного процесса прямо заявил, что обязанность мужа перед женой заключалась в «необходимых расходах на проживание, включая ипотеку, налоги, страховку и содержание супружеского места жительства», и что она «не должна быть погашена в случае банкротства.Присудив жене 67% семейного имущества, хозяин обнаружил, что у Жены не было профессиональных навыков, и в то время она зарабатывала 1300 долларов в год за уборку домов. Мастер назначил жене алименты сроком на два года, чтобы она могла за это время получить дополнительное образование и работу. Однако на момент рассмотрения дела в суде по делам о банкротстве Жена не получала дополнительного образования и не работала.

Суд по делам о банкротстве начал свой анализ с обсуждения статьи 11 U.SC § 522 (d) (10) (D), который предусматривает «алименты, поддержку или отдельное содержание, в той мере, в какой это разумно необходимо для поддержки должника и любого иждивенца должника…», может быть освобожден от уплаты в соответствии с подразделом (b) ( 2) данного раздела ». Суд отметил, что исключения имеют широкое толкование, и бремя доказывания отсутствия исключения лежит на стороне, возражающей против освобождения. Суд рассмотрел три возможных подхода к определению того, носило ли обязательство, предусмотренное в декрете о разводе жены, характер поддержки.

Суд сначала рассмотрел In re Gianakas , 917 F.2d 759 (3d Cir. 1990), который постановил, что этот федеральный закон, а не закон штата, определяет, является ли обязательство о разводе по своему характеру алиментами, алиментами или алиментами. Третий округ в Gianakas установил трехчастный тест для определения того, является ли обязательство алиментами, алиментами или алиментами. Тем не менее, суд по делам о банкротстве в деле Miller отметил, что Gianakas касалось погашения долга по 11 U.S.C. § 253 (a), а не требование об освобождении от имущественного налога в соответствии с 522 (d) (10) (D). Кроме того, в деле Gianakas речь идет о возможности исполнения обязательства по соглашению о согласии, а не о судебном решении о разводе.

Перед применением трех факторов, изложенных в Gianakas , суд Miller обсудил два альтернативных подхода к определению обязательств по выплате алиментов в контексте решения об освобождении от ответственности других федеральных судов. Суд пересмотрел решение Пятого округа в деле In re Evert , 342 F.3d 358 (5 ^th Cir. 2003), который устанавливает четыре критерия для определения того, освобождаются ли долги, связанные с разводом, в соответствии с § 552 (d) (19) (D). Суд Evert постановил, что если:

в согласованном декрете о разводе есть 1) значимое отдельное положение об алиментах, 2) рассматриваемое обязательство описывается как часть раздела имущества, 3) ярлык, присвоенный данному обязательству, соответствует его фактическим характеристикам и 4) доказательства не предполагают, что стороны вступили в сговор с целью скрыть истинный характер обязательства, чтобы отменить законы о банкротстве или налогообложении, тогда ярлык, присвоенный государственным судом, является достаточным, и нет необходимости заглядывать за ним, чтобы определить, действительно ли это алименты или имущественный расчет.

Evert , 342 F.3d at 368. Суд Evert пришел к выводу, что коэффициенты Gianakas следует применять только в том случае, если мировое соглашение неоднозначно. Однако суд Miller не согласился с Evert , постановив, что суд по делам о банкротстве должен принять характеристику обязательства судом штата, если только соглашение о брачном соглашении не является двусмысленным. По этим причинам суд Miller отклонил подход Evert .

Затем суд Миллера рассмотрел подход, примененный Окружным судом Восточного округа Мичигана в деле In re Harbaugh, 257 B.R. 485 (E.D. Mich. 2001). Суд штата Мичиган опирался на историю законодательства § 552 (d) (10) (D), постановив, что намерение сторон, стоящее за соглашением о брачном соглашении, или намерение суда, издавшего постановление, должны иметь первостепенное значение при характеристике обязательства о разводе. Суд Харбо постановил, что «Конгресс намеревался освободить от статьи 552 (d) (10) (D) только те денежные средства и, возможно, другие эквивалентные компенсации, которые касаются общего содержания супругов», и, следовательно, суд должен освободить только эти выплаты от «Имущество банкротства, которое (1) предназначено сторонами или государственным судом для поддержки супруга, и (2), по решению суда по делам о банкротстве, разумно необходимо для этой цели.” Harbaugh, 257 B.R. на 491.

Суд Миллера в конечном итоге одобрил трехчастный тест Gianakas , чтобы определить, является ли обязательство о разводе освобожденным от налогообложения имуществом в соответствии с 11 U.S.C. § 522 (d) (10) (D). Поступая таким образом, суд Miller заявил о своем намерении избежать несоответствия стандартам, по которым оценивается несостоятельность в соответствии с § 253 (a). Применяя первую часть теста Gianakas , суд по делам о банкротстве сначала рассмотрел «язык и суть соглашения в контексте окружающих обстоятельств, используя при необходимости внешние доказательства.” Miller , at 177, цитируя Gianakas , at 762-63. Бывший адвокат жены по бракоразводным процессам утверждал, что обязательство по выплате единовременной денежной выплаты не поддерживалось, поскольку оно было изложено в разделе отчета хозяина, озаглавленном «Обсуждение и выводы закона в отношении справедливого распределения». Жена признала, что сумма была присуждена в этом разделе отчета, но заявила, что суть отчета капитана указывает на то, что награда была присуждена в целях поддержки.

Применяя второй и третий факторы в деле Gianakas , суд Miller рассмотрел «все финансовое положение сторон» и «функцию, выполняемую обязательством на момент развода или урегулирования.” Miller , at 177, цитируя Gianakas , at 762-63. Суд постановил, что «совершенно ясно», что выплата единовременной выплаты Жене была не только «связана» с ее поддержкой, но и «основывалась на этой потребности». Суд также отметил, что адвокат Жены, делая оговорку в отчете хозяина, тем самым оговорил, что компенсация была необходима для поддержки Жены. Принимая во внимание финансовое положение сторон, суд отметил несоответствие между доходами сторон и их возможностями заработка, поскольку муж зарабатывал гораздо больше, чем жена на момент отчета хозяина и во время заключения суда.Суд также отметил тот факт, что премия предназначалась для оплаты самого необходимого для жизни, пока Жена получала дополнительное образование и работала. Основываясь на этих факторах, суд пришел к выводу, что обязательство по расторжению брака «было задумано судом штата в качестве поддержки, а не раздела имущества». Miller , at 178. На основании этого вывода суд разрешил Жене освободить компенсацию в размере 88 500 долларов от имущества банкротства и отклонил возражения бывшего адвоката Жены и Доверительного управляющего.

Право на единовременную выплату | GAO

Федеральный служащий обжаловал решение отдела по рассмотрению претензий, в котором ему было отказано в единовременной выплате за утраченные часы ежегодного отпуска. Сотрудник попросил разрешения взять ежегодный отпуск на ноябрь 1976 года и восстановил ежегодный отпуск на декабрь. Незадолго до отъезда в ноябрьский отпуск он получил временное служебное задание, и ежегодный отпуск пришлось отменить.Однако в середине ноября работа прекратилась, и сотрудник смог воспользоваться восстановленным отпуском, как было запланировано в декабре. В январе 1977 года служащий обратился с просьбой о восстановлении отпуска, который он утратил в 1976 году из-за временной работы. Агентство отклонило эту претензию, поскольку потеря обычного отпуска из-за использования восстановленного отпуска не является надлежащим основанием для восстановления отпуска. Сотрудник подал в GAO требование о восстановлении утраченного ежегодного отпуска.Отдел претензий разрешил ему оплатить отпуск, который он потерял в первой половине ноября 1976 года во время временной службы, но отказал ему в оплате отпуска во второй половине ноября, которую он не взял, когда вернулся с временной службы. Сотрудник обжаловал это решение, аргументируя это тем, что отпуск должен быть восстановлен для него, поскольку необходимость в государственных делах, которая не была задокументирована в протоколе, не позволила ему перенести отпуск в указанные дни. Чтобы разрешить реституцию отпуска, крайняя необходимость должна иметь такую ​​важность, чтобы исключать использование запланированного ежегодного отпуска, а ежегодный отпуск должен быть запланирован в письменной форме до начала третьего двухнедельного периода оплаты труда до конца отпускного года.GAO пришло к выводу, что агентство может пожелать пересмотреть запрос сотрудника о восстановлении отпуска на основании определения, что потеря отпуска была вызвана острыми требованиями государственного бизнеса. Если агентство примет такое решение, GAO не будет возражать против оплаты требования о таком отпуске.

Пример, когда Федеральный суд присуждает единовременные расходы

Bayley & Associates Pty Ltd против DBR Australia Pty Ltd [2014] FCA 346 (4 апреля 2014 г.) — недавнее дело, в котором наш собственный адвокат Майк Дудман предоставил экспертные доказательства.

Заявитель запросил постановление о выплате единовременной компенсации в сумме, полученной Blackstone Legal Costing, в размере 729 223,98 долларов США. Фостер Дж. Заявил, что:

В своих показаниях под присягой, которые являются исчерпывающими и очень подробными, г-н Дудман объяснил свой подход к оценке, которую он сделал. Мне это кажется справедливым, логичным, рациональным и разумным… Я не вижу причин не принимать его.

В настоящем деле постановление о выплате единовременной выплаты было вынесено с учетом следующих факторов:

(а) Правило 40.02 (b) Регламента Федерального суда 2011 года предусматривает присуждение единовременной выплаты компенсации при определенных обстоятельствах. Это правило дает Суду широкие дискреционные полномочия, которые должны осуществляться всякий раз, когда этого требуют обстоятельства (см. Данстан против Комиссии по правам человека и равным возможностям (№ 3) [2006] FCA 916 at [23]; Black and Decker Inc v GMCA Pty Limited (№ 4) (2008) FCA 1737, [3]; и Playcorp Group of Companies Pty Limited v Peter Bodum A / S (No.2) (2010) FCA 455, п. [3]).

(b) Суд не должен замедлить использование соответствующих дискреционных полномочий в соответствующем деле.

(c) Любое использование дискреционных полномочий для вынесения постановления о единовременных расходах должно отражать всеобъемлющий принцип, закрепленный в статьях 37M и 37N Закона о Федеральном суде Австралии № 1976 г. (Cth). Дискреционные полномочия должны осуществляться логически, справедливо и разумно (см. Beach Petroleum NL v Johnson (№ 2) (1995) 57 FCR 119 при 120F и 123C; Ginos Engineers Pty Limited против Autodesk Australia Pty Limited [2008] FCA 1051; (2008) 249 ALR 371 at 377 [22]; и Sony Entertainment (Australia) Limited против Smith [2005] FCA 228; (2005) 215 ALR 788 at 813 [198] и [199]).

(d) Правило служит для избежания расходов, задержек и отягчающих обстоятельств, связанных с формальным налогообложением затрат и связанных судебных разбирательств. В частности, в случаях, когда возникновение дополнительных затрат на налогообложение счетов приведет к дополнительному бремени для выигравшей стороны, есть веские основания для принятия постановления о единовременных расходах. Важным фактором в пользу приказа о выплате паушальной суммы часто будет то, что сторона, против которой испрашивается приказ, испытывает финансовые трудности, в результате чего перспективы успешной стороны возместить свои затраты на налогообложение невелики ( Bitek Pty Limited v. IConnect Pty Limited [2012] FCA 506; (2012) 290 ALR 288 по цене 292 [15] за Кенни Дж.).

(e) Подход, который должен использоваться Судом при принятии решения о том, отдавать ли такое постановление и при определении его размера, должен быть широким. Это оценка или оценка, а не арифметика. Суду следует, по сути, избегать налогообложения под видом проведения единовременной оценки затрат.

(f) Тот факт, что вынесение такого приказа может вызвать затруднения для стороны, против которой сделан приказ, не имеет значения.

(g) Доказательства эксперта по оценке затрат имеют отношение к делу и служат доказательством того, следует ли отдавать приказ о единовременной выплате, а также о размере любого такого распоряжения.

После исключения расходов, связанных с ранее отклоненной заявкой Заявителя Марева , признанных г-ном Дудманом в его письменных показаниях как расходы Заявителя, подлежащие уплате Второму и Четвертому ответчикам, судебные издержки были присуждены единовременно, а не облагается налогом в размере 715 000 долларов США.

© Авторское право Blackstone Legal Costing 2014. Информацию из блогов Blackstone можно бесплатно использовать на вашем веб-сайте или в информационном бюллетене при условии, что она представлена ​​в исходном виде и имеется ссылка на веб-сайт Blackstone Legal Costing.Используя любую информацию из нашего блога, вы соглашаетесь освободить Blackstone Legal Costing, ее директоров, должностных лиц и сотрудников от любых убытков, претензий, убытков и обязательств, возникающих в результате их использования.

Судья одобряет прекращение пенсионного плана для пилотов Delta после того, как группа отозвала возражения | Новости Тайваня

Федеральный судья по делам о банкротстве во вторник утвердил Delta Air Lines Inc.прошение о прекращении пенсионного плана пилотов.
Решение судьи Адлая Хардин было принято после того, как отколовшаяся группа, представляющая вышедших на пенсию пилотов, официально сняла свой протест против прекращения действия плана, который предусматривал для пилотов возможность досрочно выйти на пенсию в возрасте 50 лет и получить половину своих прав в виде единовременной выплаты.
Delta, третий по величине перевозчик США, по-прежнему должен обратиться в пенсионное агентство федерального правительства, Pension Benefit Guaranty Corp., чтобы официально прекратить действие плана.В то время план возьмет на себя PBGC и будет выплачивать пилотам сокращенные льготы. Это изменение будет иметь обратную силу до 2 сентября.
Delta заявила, что нынешние пилоты, вышедшие на пенсию, по-прежнему будут получать в среднем около 75 200 долларов (58 704 евро) в год, включая единовременную выплату. Он не предоставил обновленную оценку того, сколько пилотов, которые выйдут на пенсию в будущем без единовременной выплаты, получат.
Авиакомпания сказала Хардину в пятницу, что у него нет другого выбора, кроме как отменить пенсионный план своих пилотов, если он хочет выйти из банкротства и остаться на плаву.
По соглашению, достигнутому в День труда, группа, представляющая около 100 пилотов в отставке, согласилась снять свои возражения против прекращения действия плана при условии, что Delta заплатит 500 000 долларов (390 320 евро) группе, известной как DP2, для покрытия гонораров и расходов.
Активные пилоты Delta согласились не возражать против запроса о прекращении работы в рамках соглашения о концессиях на сумму 280 миллионов долларов в год, которое было впервые заключено с менеджментом в апреле.
Прекращение пенсионного плана означает, что пилоты Delta, которые выходят на пенсию в будущем, лишаются возможности получать половину своих пенсионных пособий единовременно.Эта единовременная выплата вынудила сотни пилотов уйти на пенсию, многие из них досрочно, до того, как Delta объявила о банкротстве в сентябре 2005 года. Из-за нехватки ликвидности в пенсионном плане вариант единовременной выплаты был недоступен с октября прошлого года.
«Дельта» заявляет, что у нее недостаточно денег для выплаты пилотной пенсии. Планируется, что на 1 июля активы пилотного пенсионного плана будут составлять 39 процентов его текущих обязательств _ 1,6 миллиарда долларов (1,25 миллиарда евро) активов против 4,1 миллиарда долларов (3,2 миллиарда евро) пассивов _ согласно заявлению суда Delta с 4 авг.
Компания Delta, базирующаяся в Атланте, заявила, что надеется сохранить пенсионный план для своих наземных работников и бортпроводников, который не имеет возможности выплачивать единовременную выплату.
Delta надеется выйти из-под защиты от банкротства к середине 2007 года. United Airlines
UAL Corp., второй по величине перевозчик в стране, прекратила пенсионный план своих пилотов в 2004 году, когда находилась под защитой от банкротства. Федеральный судья подтвердил это прекращение в июне.

Судья одобряет прекращение пенсионного плана пилотов Delta после того, как группа отозвала возражение

БЕЛЫЕ РАВНИНЫ, Н.Ю. — Федеральный судья по делам о банкротстве во вторник одобрил запрос Delta Air Lines Inc. о прекращении пенсионного плана ее пилотов.

Решение судьи Адлая Хардина было принято после того, как отколовшаяся группа, представляющая вышедших на пенсию пилотов, официально сняла свой протест против прекращения действия плана, который предусматривал возможность для пилотов досрочно выйти на пенсию в возрасте 50 лет и получить половину своих прав в виде единовременной выплаты.

Delta, третий по величине перевозчик в стране, по-прежнему должен поступить в пенсионное агентство федерального правительства, Pension Benefit Guaranty Corp., чтобы официально положить конец плану. В то время план возьмет на себя PBGC и будет выплачивать пилотам сокращенные льготы. Изменение будет иметь обратную силу до 2 сентября.

Delta заявила, что нынешние бывшие пилоты по-прежнему будут получать в среднем около 75 200 долларов в год, включая единовременную выплату. Он не предоставил обновленную оценку того, сколько пилотов, которые выйдут на пенсию в будущем без единовременной выплаты, получат.

Авиакомпания сообщила Хардину в пятницу, что у него нет другого выбора, кроме как отменить пенсионный план своих пилотов, если он хочет выйти из банкротства и остаться на плаву.

По соглашению, достигнутому в День труда, группа, представляющая около 100 пилотов в отставке, согласилась снять свои возражения против отмены плана. Взамен Delta согласилась выплатить группе, известной как DP2, 500 000 долларов для покрытия гонораров и расходов. Также частью урегулирования было соглашение с обеих сторон больше не «критиковать или унижать друг друга».

«Я думаю, мы все согласимся с тем, что прекращение пенсионного плана — это нехорошо», — сказал Шервин Каплан, юрист DP2, на слушании.Прекращение действия плана, добавил он, вызовет «огромные трудности» для пенсионеров, многие из которых проработали десятилетиями только для того, чтобы увидеть сокращение своих прав.

Но в конце концов DP2 и его юристы пришли к выводу, что у группы просто не было финансовых ресурсов, чтобы успешно бороться с ее прекращением.

Судья назвал доказательства и аргументы Delta, свидетельствующие о том, что у нее нет другого выбора, кроме как положить конец плану, «подавляющим». Он сказал, что прочитал большую часть, если не все, из множества писем, отправленных ему отставными пилотами, выступающими против завершения плана.

Delta уже согласились не возражать против запроса о прекращении проекта в рамках соглашения о концессиях на сумму 280 миллионов долларов в год, которое было впервые заключено с руководством в апреле.

Прекращение действия пенсионного плана означает, что пилоты Delta, которые выходят на пенсию в будущем, лишаются возможности получать половину своих пенсионных пособий единовременно. Эта единовременная выплата вынудила сотни пилотов уйти на пенсию, многие из них досрочно, прежде чем Delta объявила о банкротстве в сентябре 2005 года. Delta сообщила, что более 90 процентов ее пилотов, уходящих на пенсию, решили получить единовременные выплаты.

Из-за нехватки ликвидности в пенсионном плане вариант единовременной выплаты недоступен с октября прошлого года.

«Дельта» заявляет, что у нее недостаточно денег для выплаты пилотной пенсии. Согласно заявлению суда Delta от 4 августа, по состоянию на 1 июля активы пилотного пенсионного плана должны составлять 39 процентов его текущих обязательств — 1,6 миллиарда долларов активов против 4,1 миллиарда долларов обязательств.

Компания Delta, базирующаяся в Атланте, заявила, что надеется сохранить пенсионный план для своих наземных работников и бортпроводников, который не имеет возможности выплачивать единовременную выплату.

Delta надеется выйти из-под защиты от банкротства к середине 2007 года.

UAL Corp., второй по величине перевозчик в стране, прекратила пенсионный план своих пилотов в 2004 году, когда находилась под защитой от банкротства. Каплан также представлял пенсионеров US Airways. Федеральный судья подтвердил это прекращение в июне.

PBGC прощается со старыми единовременными выплатами

Новое правило в первую очередь предназначено для обновления «все более устаревших» многоуровневых (немедленных и отсроченных) процентных ставок, которые PBGC использует для определения минимальных паушальных сумм для прекращенных планов DB под опекой агентства.PBGC пытается изменить эту старую основу с 1998 года, но получила решительный отпор со стороны «относительно небольшого числа» планов DB для частного сектора, которые используют унаследованные многоуровневые ставки. Тем не менее, в ожидании будущих изменений в основе единовременной выплаты, PBGC начала публиковать две отдельные таблицы процентных ставок в 2000 году: одну для единовременных выплат, выплачиваемых PBGC (ставки в Приложении B), и идентичную таблицу ставок для пенсионных планов частного сектора ( Приложение C ставки). В то время PBGC рекомендовала спонсорам плана уточнить документы плана, чтобы указать, какой набор тарифов использует план.

PBGC от 2019 г. призывает агентство принять методологию раздела 417 (e) (3) для единовременных выплат, выплачиваемых PBGC. Кроме того, для планов, использующих ставки для частного сектора / Приложение C, PBGC предложила окончательный фиксированный набор многоуровневых ставок, равный 10-летнему среднему значению опубликованных ставок за период, заканчивающийся в июле 2019 года. Предложение использовать Раздел 417 (e) основание для единовременных выплат PBGC не вызвало серьезных возражений. Но комментаторы, в том числе Мерсер, выразили обеспокоенность по поводу постоянной фиксации ставок в Приложении C на предлагаемых уровнях, включая немедленную ставку 1.5%, что значительно выше, чем текущая (и все еще текущая) ставка 0,0%. Предложенные ставки дали бы более низкие единовременные выплаты, чем текущие унаследованные ставки, но дали бы более крупные единовременные суммы, если бы процентные ставки когда-либо восстановились до исторически более нормального уровня. Комментаторы попросили PBGC принять альтернативную основу, адаптированную к изменениям в среде процентных ставок.

PBGC была убеждена аргументами комментаторов против использования фиксированной ставки для Приложения C, но не желала принимать совершенно новую переменную основу исключительно для использования планов частного сектора.PBGC также не хотела сохранять свою «устаревшую» историческую основу, которая опиралась на определенные индексы Moody’s, доступные только за плату. В качестве компромисса последнее правило предоставляет таблицу процентных ставок, которая точно повторяет фактические опубликованные ставки PBGC. Согласно расчетам PBGC, замещающая база давала бы ставки в пределах 25 базисных пунктов от фактических опубликованных ставок в 99% случаев за последние 10 лет. Это означает, что паушальные суммы с использованием новой основы должны быть примерно такими же, как если бы они были при старой основе.

Ставки для данной даты определения основаны на 12-летней ставке для секунд предыдущего месяца из опубликованной IRS кривой доходности корпоративных облигаций. Использование второго предыдущего месяца гарантирует, что планы могут определить соответствующие ставки примерно за две недели до того, как эти ставки вступят в силу — примерно в те же временные рамки, что и текущий график публикации для устаревших ставок.

В таблице приведены немедленные и отложенные ставки, которые соответствуют 12-летним корпоративным ставкам с 3.От 18% до 10,02% (с минимальной немедленной ставкой 0% для корпоративных ставок ниже 3,18% и максимальной немедленной ставкой 7,50% для корпоративных ставок выше 10,02%). Например, исходя из 12-летней ставки июля 2020 года в размере 2,38%, немедленная ставка составляет 0% (а все отсроченные ставки — 4%). Но если ставка по корпоративным облигациям вернется к уровню декабря 2010 года в 5,32%, немедленная ставка составит 2,50%.

Некоторые планы, которые все еще используют ставки PBGC, конкретно ссылаются на ставки для частного сектора / Приложения C, в то время как другие ссылаются на ставки Приложения B или просто на паушальные ставки PBGC.До сих пор эти два набора ставок были идентичными, поэтому различие никогда не было критическим. Однако теперь различие имеет значение, потому что язык плана будет определять, как спонсор реализует свою новую основу PBGC. Поскольку внедрение этого изменения может потребовать внесения поправок в план и может вызвать опасения по поводу сокращения расходов в соответствии с разделом 411 (d) (6) IRC, большинство спонсоров захотят проконсультироваться с юрисконсультом перед тем, как продолжить.

Планы, которые ссылаются на ставки Приложения C и будут продолжать делать это, могут не нуждаться в каких-либо изменениях, поскольку будет изменяться только ставка, лежащая в основе процентной базы.В этих планах не должно быть никаких опасений по поводу сокращения расходов. Согласно преамбуле правила, IRS указало PBGC, что правила противодействия сокращению не нарушаются только потому, что PBGC изменяет базовые процентные ставки, используемые для определения единовременных выплат. (Однако, поскольку описание PBGC обсуждения с IRS не является официальным руководством, спонсоры все же могут пожелать проконсультироваться с юрисконсультом для подтверждения.)

, которые прямо ссылаются на Приложение B, вероятно, потребуют поправок, потому что окончательный регламент удаляет и оставляет за собой Приложение B полностью.Эти планы могут иметь возможность переключиться на ставки PBGC 417 (e) без опасений по поводу снижения ставок, поскольку эти ставки заменяют Приложение B. Однако спонсоры могут столкнуться с трудностями при внедрении этого изменения по причинам, описанным ниже в разделе «Проблемы с нестандартными ставками, «и могут столкнуться с противодействием со стороны участников, которые хотят защитить старую основу. Если спонсор хочет переключиться на ставки Приложения C, ему, возможно, придется защитить ставку PBGC 417 (e) для пособий, начисленных до даты изменения, хотя это может быть незначительной проблемой, потому что план уже должен использовать 417 ( e) основание для предоставления минимальной законной выгоды.

Если в плановом документе нет конкретных ссылок ни на одно из приложений, ситуация становится еще более мрачной. Документ плана может предложить интерпретацию того, что план использует Приложение B или C, в зависимости от используемого языка. Например, ссылку на «единовременную процентную ставку PBGC» можно рассматривать как ссылку на ставки Приложения C, поскольку PBGC установила это приложение для планов для частного сектора. В качестве альтернативы ссылку на «процентные ставки, используемые PBGC» можно рассматривать как ссылку на Приложение B.Неспецифическая ссылка может создать неуверенность в том, меняется ли основа плана, независимо от того, какую основу спонсор хочет использовать в будущем. Это, в свою очередь, создает неопределенность в отношении потенциальных проблем, связанных с сокращениями.

Некоторые спонсоры могут рассмотреть возможность принятия уточняющей поправки, уточняющей текущую основу. Однако может быть уже слишком поздно делать это, не вызывая опасений по поводу сокращения выбросов. В преамбуле к постановлениям 2000 года, создавшим Приложения B и C, PBGC объяснила, что IRS указало, что поправка, предусматривающая явное использование ставок Приложения C, не нарушила бы правила противодействия сокращению, если бы поправка была принята до того, как PBGC внесла поправки в свои правила для отмены свяжите ставки двух приложений.Но теперь, когда окончательное правило опубликовано (хотя оно еще не вступило в силу), остается неясным, может ли такая поправка быть внесена без активации правил, запрещающих сокращение.

, которые будут продолжать согласовываться с PBGC путем перехода к процентным ставкам согласно Разделу 417 (e), могут столкнуться с проблемами при внедрении новой основы, поскольку старая и новая структуры ставок не соответствуют друг другу. Например, последнее правило определяет новое предположение о процентной ставке со ссылкой на месяц, содержащий дату прекращения действия плана, но действующие планы не имеют даты прекращения, которую можно было бы использовать в качестве ориентира.Кроме того, хотя процентные ставки PBGC за конкретный месяц исторически публиковались в предыдущем месяце (например, ставки января были опубликованы в декабре), ставки сегмента 417 (e) не публикуются до середины месяца, что может привести к задержке единовременных выплат. (Многие планы используют период ретроспективного обзора продолжительностью до четырех месяцев в своей базе 417 (e), чтобы избежать этой задержки, поэтому окончательные выплаты можно определить до даты начала выплаты пособий.)

Некоторые спонсоры плана могут попытаться решить эти трудности, рассматривая новые ставки PBGC (не указанные в Приложении C) как основу Раздела 417 (e).При таком подходе основа плана PBGC должна соответствовать уже существующей базе раздела 417 (e) плана (включая любой период ретроспективного анализа), поскольку план может иметь только один набор ставок согласно Разделу 417 (e). Альтернативный подход заключался бы в том, чтобы рассматривать ставки PBGC как собственную основу, которая, как оказалось, основана только на Разделе 417 (e), но для этого потребуется постоянное сравнение с существующей базой 417 (e) плана. Хотя этот последний подход, возможно, более консервативен, он не решит вышеупомянутые проблемы.

Другие планы могут иметь совершенно другие проблемы с реализацией. Например, некоторые планы, которые в будущем будут использовать основу PBGC 417 (e), конкретно относятся к немедленной процентной ставке PBGC (например, для целей зачисления процентов по остатку денежных средств), но немедленная ставка не будет существовать в новой структуре. Спонсоры плана, столкнувшиеся с этими или любыми другими проблемами реализации, должны проконсультироваться с юрисконсультом, чтобы определить, какие средства правовой защиты могут быть доступны.

33 ответа на возражение против продажи: «Ваша цена слишком высока»

Как преодолеть возражения против ценообразования

1. Подождите, пока потенциальный клиент закончит говорить.
2. Пауза 3-5 секунд.
3. Задайте вопрос.
4. Задайте дополнительный вопрос.
5. Обобщите свое возражение в 2–3 предложениях.
6. Уточните, если вы что-то пропустили.
7. Распространите их беспокойство.

Щелкните здесь, чтобы сразу перейти к ответам.

Ценовые возражения являются обычным явлением в продажах — в первую очередь потому, что большинство потенциальных клиентов научились снижать стоимость, чтобы получить скидку.

Это затрудняет ответ на возражение по поводу цены, если вы не хотите сразу снижать цену.В то время как дисконтирование имеет свое место в процессе продаж, чрезмерное стремление к скидкам разрушит вашу прибыль и снизит воспринимаемую ценность вашего продукта.

Как обсуждать цену

Этот процесс поможет вам преодолеть ценовые возражения:

Шаг первый: После того, как потенциальный клиент закончил говорить, сделайте паузу на 3-5 секунд.
(Если нужно, нажмите кнопку «Mute».)

Шаг второй: Изучите возражение по поводу цены. По словам тренера по продажам и консультанта Коллин Фрэнсис, вы можете задать до трех вопросов, прежде чем ответить на возражение.

Шаг третий: Кратко опишите свое возражение по поводу цены.

Шаг четвертый: Вернитесь к стоимости вашего продукта.

Вот пример (с использованием ответа №23 из этого списка):

Проспект: «Нам действительно нравится продукт, но он стоит слишком дорого».

Реп: * Тишина. *

Prospect: «Другие варианты, которые мы рассматриваем, дешевле на 10–15%. Есть ли способ немного спуститься? »

Rep: «Я понимаю.На самом деле, у меня были еще двое клиентов, таких же, как вы, которые поначалу беспокоились о цене. Но они обнаружили… »

Когда обсуждать цену

Согласно анализу 25 537 торговых звонков, проведенному компанией Gong, существует четкое «лучшее время» для обсуждения цены на ваш продукт — от 13 до 20 минут и от 40 до 49 минут.

Эти выводы имеют смысл: высокоэффективные представители поднимают цены в начале разговора, чтобы определить ожидания своего потенциального клиента, и снова ближе к концу, чтобы они могли плавно перейти к закрытию.

Хотя вам не следует резко менять тему, когда на часах 40 минут, вы должны структурировать встречу так, чтобы вы могли уложиться в цене, когда у вас будет около 20% и 65% времени.

30 Ответы на возражения по поводу цены

Приведенные ниже ответы на возражения по ценообразованию позволяют вам признать озабоченность вашего потенциального клиента, не снижая сразу вашу цену и не заставляя его уйти.

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — термин относительный.Они имеют в виду одного из ваших конкурентов? Ссылаются ли они на то, во что может обойтись отказ от использования вашего продукта или услуги? Если вы сможете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы сможете более точно определить ценность.

2. «Как вы пришли к выводу, что [товар] слишком дорогой?»

Это побуждает потенциального клиента разрушить свои рассуждения. Он позволяет лучше понять, кто ваши клиенты и как они думают. Как только продавец лучше поймет конкретные проблемы, вызвавшие шок от наклеек, он сможет легче их решить.

3. «Есть ли поля, которые мы не отметили?»

Дайте им немного места для ввода. Посмотрите, где вы оба участвуете в сделке. Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж оправдал ожидания обеих сторон. По крайней мере, это может помочь вашим продажам в будущем.

4. «Я вас слышу. Лучшие товары часто дороже».

По словам эксперта по продажам Джеффри Джеймса, «возражение по поводу цены не является« реальным », пока покупатель не поднимет его дважды.«Использование этого ответа в первый раз, когда вы слышите, что« это слишком дорого », может помочь вам отделить потенциальных клиентов, у которых действительно нет бюджета, от тех, кто просто пинает шины.

5. «Сколько вам будет стоить бездействие?»

Заставьте их еще немного подумать о ситуации. Раскройте более широкую картину. Покажите скрытые затраты в статус-кво и поставьте себя в более выгодное положение, чтобы продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

6. «Это проблема денежного потока или бюджета?»

Этот вопрос затрагивает суть вопроса, запрашивают ли они скидку (бюджет) или условия оплаты (денежный поток).Как только представитель классифицирует возражение, он может обсудить более эффективно.

7. «Давайте рассмотрим несколько творческих стратегий, которые позволят вам уложить это в свой бюджет».

Если у вашего потенциального клиента недостаточно выделенного финансирования, попробуйте найти обходной путь. Предположим, у их отдела есть определенный бюджет на программное обеспечение и отдельный бюджет, предназначенный для обслуживания. Вместо того, чтобы взимать с них одну фиксированную цену, вы можете отправить один контракт на свой продукт, а другой — на плату за обслуживание. Теперь, когда вы разделили или распаковали свое решение, ваш потенциальный клиент может уложить его в бюджет.

Вы также можете выставить счет покупателю поэтапно. Допустим, ваш продукт исчерпает их квартальный бюджет, и им нужно откладывать деньги на другие покупки. Зарядите их половину сейчас и половину в следующем квартале.

Не только покупатель оценит вашу гибкость, но и вы спасете сделку без ущерба для цены.

8. «Скажем, деньги не имеют значения. Поможет ли наш продукт / услуга решить вашу проблему?»

Это быстрый способ вернуться к стоимости. Заставьте их подумать о своей ситуации и представить себе, что ваш продукт или услуга могут для них сделать.Если у них такая идеалистическая картина, они будут более склонны услышать ваше реалистичное предложение.

9. «Что слишком дорого?»

Если спросить об этом (мягко), потенциальный клиент объяснит свою концепцию вашего продукта / услуги. Если вы услышите ответ типа «Ну, это много только для X, Y и Z», это свидетельствует об их низком восприятии.

10. «Слишком дорого?

Обеспокоенность, потому что этот продукт / услуга настолько ценен по цене.Верните потенциальному клиенту ценность. Будьте осторожны с этим, вы не хотите казаться слишком агрессивным или снисходительным.

11. «Цена — единственное, что удерживает вас от подписания?»

Это может пролить свет на другие важные проблемы, стоящие перед потенциальным клиентом. Если у них есть какие-либо другие возражения, которые продавец должен рассмотреть, этот вопрос их обнажит.

12. «Хорошо. Так какая часть тебе не нужна?»

Вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана со стоимостью.Поэтому, если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную стоимость. Этот вопрос может подтолкнуть их к пересмотру.

13. «Будет ли цена удерживать вас от того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете их дешевыми прямо, но вы задаете им вопрос. И никто не любит быть дешевым, особенно когда на кону его бизнес. Кроме того, это покажет, не является ли ваш продукт или услуга идеальным решением их проблемы.

14.«Означает ли это, что у нас никогда не будет возможности работать вместе?»

Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» не имеет значения.

«Когда дело доходит до рассмотрения возражений против продаж,« никогда »- самое сильное слово в английском языке», — пишет Фрэнсис. «Большинство людей ненавидят это. В результате подавляющее большинство потенциальных клиентов ответят:« Ну, нет… не , никогда ! »»

Затем продавец может исследовать условия, необходимые для заключения сделки, и соответствующим образом изменить условия или уйти.

15. «Если не считать цены, у нас есть товар / услуга, которые вы хотите купить?»

Будьте с ними откровенны. Получите четкое представление об их интересе к вашему продукту или услуге. Если они скажут «да», вы можете продолжить с # 12. Если они скажут «нет», определите, имеет ли смысл вернуться к оценке или отказаться от сделки.

16. «Какую рентабельность инвестиций вы хотите увидеть?»

Это уводит их от мыслей о «дорогих» или «дешевых» в пользу долгосрочной ценности для своего бизнеса.Это также дает вам возможность объективно определить ценность вашего продукта или услуги.

17. «Это может показаться дорогим для одного дня, но давайте разберем его по месяцам / кварталам».

Единовременная выплата может кому-то показаться пугающей, поэтому выделите ее немного. Покажите им новый способ определения ваших цен. Имейте наготове данные о распределении затрат по годам, месяцам или дням.

18. «Вы говорите, что наши цены высоки по сравнению с ценами наших конкурентов?»

Как и многие другие в этом списке, вы должны передать это без агрессивности или снисходительности.И если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает возможность продавцу дифференцироваться по стоимости.

19. «Покупали ли вы раньше аналогичный товар или услугу?»

Другая возможность состоит в том, что потенциальный клиент имеет неточное представление о том, сколько стоит этот тип продукта или услуги — возможно, потому, что он никогда не покупал их раньше. С помощью этого вопроса вы можете прояснить их заблуждение.

20. «Цена — важный фактор.Итак, у меня есть некоторый контекст: сколько вы изучили, каковы типичные инвестиции в такой продукт / услугу, как этот? »

По словам Эндрю Куинна, вице-президента по обучению и развитию HubSpot, за этим стоит вопрос: «Вы уже знаете, сколько должно стоить нечто подобное?»

Из-за неопытности ваших потенциальных клиентов они могут поместить ваш продукт не в ту категорию.

Например, в вашем решении есть как хранилище данных, так и аналитический компонент.Если они сравнят его с другими вариантами хранения данных, это будет выглядеть значительно дороже. Но если они проведут сравнительный анализ с помощью аналитического программного обеспечения, ваша цена будет соответствовать ценам конкурентов.

21. «Думаешь, это слишком дорого стоит?»

Потенциальные клиенты могут изменить то, что они чувствуют, когда они слышат, как они излагают свои взгляды. Возвращение им своей линии вынуждает их объяснить свою позицию и может заставить их пересмотреть свое мнение в процессе.

22. «Когда вы в последний раз покупали что-то только по цене?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевым.Этот вопрос дает прекрасную возможность отличить вашу ценность от конкурентов.

23. «Я понимаю. На самом деле, у меня были еще два клиента, такие же, как вы, которых поначалу беспокоила цена. Но то, что они нашли, было …»

Сочувствуйте потенциальному клиенту, а затем решите его проблемы с помощью убедительного тематического исследования, которое доказывает ценность. Уметь продемонстрировать реальные результаты — при этом иметь точные цифры — большой плюс.

24. «Всегда ли в вашем собственном бизнесе ваш продукт / услуга является наименее дорогим вариантом?»

Если вы продавец в сфере B2B, это отличная линия, которая всегда будет у вас в заднем кармане.Организация покупателя тоже должна выигрывать сделки, и они, вероятно, делают это на основе стоимости, а не только цены. При правильной доставке эта строка может вызвать смешок и подписанный контракт.

25. «Вам действительно нужно прямо сейчас сказать« нет »нашей цене?»

Выглядит немного резковато, правда? По словам Тома Рейли, эксперта по продажам, стоящего за этим подходом, это не так.

«Когда покупатель говорит:» Я не знаю. Цена выше, чем я хочу «, попробуйте два или три способа справиться с этим.Если ничего не работает, предложите этот ответ и посмотрите на выражение лица покупателя », — написал Рейли в своем блоге.« Я гарантирую, что они поднимут брови ».

Если покупатель отвечает, что прямо сейчас нет необходимости говорить «нет», продавец может предложить потенциальному покупателю потратить несколько дней на обдумывание цены — и понять, что, говоря «нет» цены, он говорит «нет» продавцу. продукт и связанная с ним ценность.

26. «[Тишина]»

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа.Когда продавец просто замолкает после возражения, потенциальный клиент часто начинает объяснять его доводы. Затем представитель может решить конкретные проблемы оттуда — никаких подсказок не требуется.

27. «С самого начала это значительная покупка. Но если мы посмотрим на рентабельность инвестиций [еженедельно, ежемесячно, ежегодно], вы действительно сэкономите деньги ».

Поместите ваш продукт в контекст. Дайте им понять, что вы понимаете их сомнения и озабоченность, но заверьте их, что эти проблемы можно решить. Опять же, наличие точных цифр, подтверждающих этот вопрос, огромно.

28. «[Имя проспекта], я лучше извиняюсь за сегодняшнюю цену, чем за отсутствие качества и ваше вечное несчастье. А теперь давайте не позволим нескольким долларам помешать нам вести совместный бизнес ».

Этот ответ пришел от известного продавца и тренера Зига Зиглара, любезно предоставленного Бутчем Беллой. Это напоминает вашим потенциальным клиентам, что экономия на цене в конечном итоге навредит им.

29. «Спасибо за честность. Сколько вы думали потратить?»

Ответ потенциального клиента покажет, в правильном ли он состоянии или в совершенно другом состоянии.Этот ответ также переводит разговор обратно на них, поэтому они вынуждены занять определенную позицию или признать, что они блефуют.

30. «Это немного удивительно для меня, потому что, когда мы разговаривали [ранее, в X день], стоимость не вызывала особого беспокойства. Может, с вашей стороны появилось что-то новое, о чем я должен знать?»

Используйте эту стратегию работы с возражениями, если вы ранее обсуждали цену, и это определенно не было проблемой. Что-то явно изменилось — ваш потенциальный клиент начал оценивать менее дорогую альтернативу, лицо, принимающее окончательное решение, попросило их получить скидку, их отдел только что инвестировал в другое решение, и теперь у них меньше бюджета — и вам нужно выяснить, что произошло. .

31. «Я не хочу принуждать вас к чему-то здесь — но я также не хочу, чтобы вы пропустили это. Разве это не станет проблемой в следующем квартале?»

Никогда не стоит торопиться со сделкой, которая слишком низкая или слишком сложная для вашего потенциального клиента. Предложение резкого снижения цены только для заключения сделки в долгосрочной перспективе принесет вашему бизнесу больше вреда, чем пользы. А закрытие сделки, которую ваш потенциальный клиент действительно не может себе позволить, может привести к досрочному расторжению контракта или невыполнению обязательств по оплате, что также плохо для вашего бизнеса.

Вместо этого будьте готовы ждать, пока не появится дополнительный бюджет. Несколько недель могут означать разницу в тысячи долларов для вашей компании и вашей комиссии.

32. «Как скоро вам нужно будет увидеть рентабельность инвестиций, чтобы это работало с вашим бюджетом?»

Говорить потенциальному клиенту, что он увидит 20% ROI, неутешительно, когда у него строгий бюджет и они не уверены, сколько времени потребуется, чтобы увидеть эти доходы. Спросите их, как скоро они увидят преимущества вашего продукта / услуги, и произведите с ними математические вычисления, чтобы определить, смогут ли они достичь этой цели даже с текущим бюджетом.

33. «Какие части продукта / услуги для вас являются наиболее ценными?»

Если они просто не могут позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для их бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены à la carte. Это может быть невозможно с вашей бизнес-моделью, но если это так, вы заработаете благодарного клиента — и, надеюсь, в будущем от него будет больше бизнеса.