Вопрос задавать: Как правильно задавать вопросы (и получать на них нужные ответы)

Как правильно задавать вопросы (и получать на них нужные ответы)

Автор: Илья Исакович Aминoв, кандидат психологических наук, психолог-консультант.

 

Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ Иммануил Кант писал:

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

• заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
• активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
• направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
• перехватить и удержать инициативу в общении.

 

Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по разным причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.) Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т.п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 2012 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что…», «Не будете ли Вы возражать, если…», «Вы не будете отрицать, что…»

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

• партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
• партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
• обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
• партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

 

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?»

Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?»

Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не…?» или «Как вы могли…?» По-настоящему грамотный вопрос — это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.

Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?»

Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленных рамках или же поднимают целый комплекс новых проблем. К тому же они обычно позволяют выявить уязвимые места в позиции партнера. Приведем примеры: «Как вы представляете себе перспективы развития вашего отдела?»; «Как вы считаете: нужно ли радикально изменять систему управления в крупных организациях?».

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что…?»; «Считаете ли вы, что…?»

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.

В ходе ответа на вопрос такого типа:

• собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;
• создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;
• собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.

 

Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание.

Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение, внутренний мир.

К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.

Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов — оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?»

Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов — блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.

Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.

Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.

Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором.

Ввязаться в «разборки» — не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем — будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов» — и заслужите уважение других участников деловой встречи.

Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.

Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.

 

Только практические современные знания и навыки. Учитесь чему хотите по абонементу, со скидкой.

Как задавать вопросы, чтобы получать нужные ответы

Автор: Гeннaдий Aлекcaндрoвич Poзoв, кандидат психологических наук, бизнес-тренер, консультант по переговорам и техникам продаж.

 

При необходимости что-то узнать надо спрашивать. Вопрос — это способ вовлечения в разговор, инструмент активного и целеустремленного получения информации, средство переключения мысли клиента в нужном направлении, в необходимую «рамку» разговора. Вопрос — это своеобразный «крючок» для получения нужной информации (так он и пишется).

Утверждения вызывают сопротивление и желание возразить, а вопросы требуют ответа. Кроме того, вопросы также являются мягким способом предотвращения конфликта. Одно дело заниматься перепалкой, и другое — спросить, заставляя задуматься клиента, тем самым отвлекая его от неприятных эмоций. При этом вы получаете дополнительную информацию и время, чтобы лучше сориентироваться и, если надо, успокоиться самому.

Кто задает вопросы, тот управляет беседой.

Целесообразно задавать вопросы по принципу воронки: от выяснения общих обстоятельств и отношения клиента к деловому предложению к конкретизации и уточнению деталей для выявления его интересов и условий их удовлетворения. Например, при заинтересованности — уточнение, что именно интересует, а в случае отказа или сомнения — в чем причины. Если нет таких результатов, то разговор с клиентом прошел впустую.

По форме все вопросы можно разделить на две категории — закрытые и открытые:

 

Таблица 1. Категории вопросов

Закрытые	Открытые
Есть (ли)..? Делается..? Существуют..? Удовлетворяет..? Хочется..? Можно..? Будет..? Решает..?	Что (именно)..? Как..? Какие..? Почему..? В чем..? Каким образом..? Когда..? Кто..?

 

Закрытые вопросы однозначные ответы, фиксируя альтернативу между «да» и «нет». Поэтому закрытые вопросы хороши, когда необходимо четко установить или наличие чего-либо в настоящем или прошлом («Вы применяете это?», «Вы это пробовали?»), или отношение к чему-либо («Вам понравилось?», «Вас устраивает это?»), чтобы спроектировать свои дальнейшие шаги. «Да» или «нет» клиента — своеобразные переключатели ваших усилий в соответствующем направлении. Если «да» — в чем, как, сколько, когда; если «нет» — с чем это связано.

При этом избегайте сразу задавать закрытые вопросы об окончательном принятии решения. Например, «Вы согласны?», «Будете заказывать?», когда клиент еще не успел как следует ознакомиться с товаром либо услугой. Как правило, в таких случаях ответ будет отрицательным либо уклончивым («Трудно сказать», «Не знаю»), что практически не является согласием. Этим вы можете лишь активизировать негативное отношение клиента, так как психологически легче отказаться, чем согласиться, то есть взять на себя ответственность за решение. Приняв решение, клиент связывает им себя. Поэтому учитывайте, что убеждать всегда легче, чем переубеждать.

Другое дело, когда вы специально задаете закрытые вопросы, чтобы с большой вероятностью услышать ответ «да», тем самым смягчая его отрицательную установку, если она есть. Таким способом пользовался Сократ. Это возможно, когда вы обращаетесь к общепризнанным ценностям, например: «Вы хотите иметь надежный результат?», «Качество для вас важно?», «Гарантии интересуют?», либо к явным фактам: «Жизнь не стоит на месте, правда?»

Общая закономерность здесь такая: чем больше «да» в качестве согласия вы добиваетесь от клиента, тем больше расширяется зона взаимопонимания и общности с ним. Как и наоборот: чаще «нет» — больше вероятность отказа вашему предложению в целом. Поэтому одно из правил убеждения гласит: не начинайте разговор с основных противоречий, добейтесь согласия в малом, тогда легче будет достигнуть соглашения и в главном.

 

Открытые вопросы не имеют однозначного ответа, заставляют вашего собеседника задуматься, полнее выявляют его отношение к вашему предложению. Постановка открытых вопросов — хороший способ получения новой, развернутой информации, которую сложнее получить с помощью закрытых вопросов. Поэтому чаще задавайте открытые вопросы, используя их в различных целях и вариантах в процессе разговора.

• Спрашивайте о фактах, необходимых вам для анализа ситуации: «Что имеется (используется)?», «Сколько?», «Как решается?», «Кто?» и др.
• Выясняйте интересы вашего собеседника и условия их удовлетворения: «Что необходимо?», «Каким образом?», «Какое количество?», «Когда?», «Где?» Например, чтобы помочь клиенту в выборе, можно перечислять варианты, задавая вопрос: «Что вас интересует: первое… второе… третье..?», «У нас имеется то-то и так-то. Что и как предпочтительней для вас?»
• Предлагайте свои решения в форме вопросов: «А что если поступить таким образом..?», «Почему бы не рассмотреть такой-то вариант..?», прибавляя к этому аргументы. Это гораздо лучше, чем открыто сказать: «Я предлагаю…», «Я считаю…» Используйте и такой способ: отталкивайтесь от высказываний собеседника, предлагая свои решения: «В продолжение ваших слов, почему бы не..?», «Развивая вашу мысль…», «Вы отметили (кратко повторяете сказанное). Исходя из этого, что, если рассмотреть… (и высказываете свое предложение)?»
• Выясняйте отношение и мнение собеседника по обсуждаемым вопросам: «Как вы относитесь к этому?», «Как вы считаете?»
• Спрашивайте, чем обоснованы утверждения вашего собеседника: «С чем это связано (чем обусловлено)?», «Из чего вы исходите?», «А почему именно так?»
• Уточняйте все, что вам неясно: «Что (как) именно?», «В чем конкретно..?», «Из-за чего?»
• Выясняйте неучтенные интересы, как деловые, так и личные: «Какой вопрос мы не обсудили?», «Что упущено?», «О чем мы забыли?»
• Уточняйте сомнения и их причины: «Что-то не устраивает (беспокоит)?», «В чем сомнения?», «Почему это нереально?», «В чем трудности?», «Что мешает?»

 

Пример для демонстрации возможного использования открытых вопросов с целью управления беседой, а непротиводействия: «Наша фирма предлагает то-то». — «Нас это не интересует». — «А с чем это связано?» — «Это ерунда». — «В чем именно?» — «Это не подходит». — «Из-за чего?» — «Это все не то». — «А что именно вы бы хотели?» — «Да ничего». — «Я понимаю. А что, если рассмотреть такой-то вариант?» Это лишь иллюстрация, что есть выбор вариантов поведения, когда от клиента звучат «обескураживающие» ответы.

Помните, что открытые вопросы являются более жесткой формой «зондирования» вашего собеседника. Поэтому гибко сочетайте открытые и закрытые вопросы для достижения цели, придерживаясь следующих рекомендаций:

• Задавайте вопросы в краткой и ясной формулировке. Чем короче вопрос, тем больше вероятности ответа на него. Не говорите сложно и длинно. Еще хуже, когда, начав вопрос, вы впадаете в пространные рассуждения, уходя в сторону и забывая, что хотели спросить. Ваш собеседник ждет, когда же вы зададите вопрос и о чем конкретно он будет. Если вам так надо, то сначала кратко объясните, а затем понятно и коротко спросите.
• Чтобы вопросы не воспринимались как прокурорский допрос, смягчайте их по интонации. Представьте реакцию клиента на вопросы, произнесенные тоном, требующим обязательного ответа. Вопросы должны звучать в непринужденной, разговорной форме. Любое высказывание, в конце которого вы понижаете голос, звучит как утверждение, если повышаете — звучит как вопрос. Для примера попробуйте прочитать вслух и сравнить две фразы: «Я сейчас читаю» и «Я сейчас читаю?» Смягчайте вопросы и с помощью вводных слов: «Скажите, пожалуйста, как..?», «Могли бы вы уточнить, в чем..?» Иногда уместно, особенно по телефону, предварительно спросить разрешения задать вопросы: «Можно задать вам несколько вопросов для уточнения?»
• Обязательно дождитесь ответа на свой вопрос. Когда клиент сразу отвечает на ваши вопросы, то вы получаете продуманные ответы, по которым уже принято решение, то есть его «заготовки». Если после вопроса следует пауза собеседника, значит, он думает, то есть у него нет готового ответа. Никогда не прерывайте такую паузу: задали вопрос — ждите ответа. Наберитесь терпения, не нарушайте «момента истины», проявляя при этом максимальное уважение. После длительной паузы порой звучит самая полезная информация. Не пропускайте эту возможность, выслушайте до конца, потому что клиент может высказываться по частям, с промежуточными остановками. Особенно важны такие паузы клиента, возникшие на ваши нестандартные для него предложения, сделанные в форме вопроса. Например: «А что, если сделать так-то..?», «Как вы смотрите на такое предложение..?». Здесь вы не требуете окончательного согласия, а предлагаете лишь варианты для рассмотрения. Если клиент ответит уже приводимыми ранее «Трудно сказать», «Я не знаю», «Надо подумать», «Вопрос интересен», то в данном случае это хорошо для вас, так как нет явного отказа. Значит, это предложение можно дальше развивать и аргументировать для достижения соглашения.
• Не задавайте вопросов, навязывающих мнение. Например: «Согласитесь со мной, это же так?», «Это любой подтвердит, не правда ли?», «Вы же понимаете?» Это давление, которое может вызвать ответную враждебность.

 

Цель вопросов — не только получить информацию, но и помочь вашему собеседнику понять, что ваше предложение может быть выгодно для него. С помощью вопросов стремитесь привести его к такому заключению. Это высший профессионализм ведения как переговоров, так и деловых бесед.

 

Научитесь лучше разбираться в людях изучив эти психологические курсы или учитесь по абонементу, со скидкой.

Как задавать правильные вопросы — Лайфхакер

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на дельный совет, консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ. Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно. Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним ответственность, не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример — шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки. Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой. «Согласиться или отказаться?» — спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт. Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность. Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» — во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только оправдания. Если ваша цель — заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит. Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его мозг перегружен, и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы.

Дональд Питерсон (Donald Peterson)

генеральный директор Ford (1985–1989)

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же вопрос применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

eteimaging/Depositphotos.com

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин — техника «5 почему».

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить. Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы. Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

---

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит принятие важных решений, имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?

24 вопроса, которые лучше задать вместо типичного «Чем вы занимаетесь?»

При знакомстве с новыми людьми инстинкт подсказывает вам, что нужно спросить, чем они занимаются по жизни. Но на самом деле с помощью этого вопроса вы мало что узнаете о человеке. И вот почему:

• Такой вопрос воспринимается как «чем вы зарабатываете себе на жизнь». В первую очередь собеседник думает, что вы спрашиваете о его доходах.
• Он подразумевает постоянство и стабильность, хотя наше финансовое положение и ценности могут им противоречить.
• Он привязывает вашу личность к работе, хотя все должно быть наоборот.
• Вы услышите автоматический ответ, который давали другим сотни раз, а именно содержимое резюме.
• На данный момент у человека может не быть работы, и ему будет неловко отвечать на ваш вопрос.
• Вашего собеседника не волнует работа, но вы принуждаете его ответить.

Задайте вопрос, услышав который ваш собеседник захочет рассказать историю, а не дать односложный и пустой вопрос. Вот несколько вариантов вопроса «чем вы занимаетесь в жизни», которые позволят вам увести разговор в новое русло.

1. К чему вы питаете страсть?
2. Чем вам нравится заниматься?
3. Расскажите о лучшем событии за этот день/неделю/выходной.
4. Какая идея радует вас сейчас больше всего?
5. Над чем вы работаете?
6. Что бы вы сделали со своей жизнью, если бы вам не приходилось думать о деньгах?
7. Как вы развлекаетесь?
8. Расскажите о самом интересном событии в вашей жизни, которое недавно с вами произошло.
9. Как вы оцениваете вашу текущую жизнь?
10. Каким был лучший момент вашей недели/выходного?
11. Кем вы мечтали стать в детстве?
12. Чего вы сейчас с нетерпением ждете?
13. Как выглядит последнее фото в вашем телефоне?
14. На что вы любите тратить деньги?
15. Какой самый приятный комплимент вы когда-либо получали?
16. Как вы сейчас над собой совершенствуетесь?
17. Что поднимает вам настроение?
18. Какое ваше любимое слово?
19. О чем вы думаете в последнее время?
20. Какой привычкой вы гордитесь больше всего?
21. Как вы проводите свое время?
22. Какую проблему вы бы хотели решить?
23. Расскажите о самой интересной вещи, о которой вы недавно узнали.
24. Если бы вы могли пообедать с любым человеком на Земле, кто бы это был?

Источник.

---

Материалы по теме:

20 важных вопросов, которые помогут добиться успеха в жизни и бизнесе

Я задала себе эти 10 вопросов, прежде чем бросить наемную работу

Искусство говорить и ничего не сказать: учимся общаться у правительства Китая

5 вопросов, которые нужно задавать себе для достижения успеха

Как правильно задавать вопросы, если ты начинающий айтишник / Хабр

Привет!

Последние пару лет очень много занимаюсь с людьми, которые только начинают свою карьеру в ИТ. Поскольку и сами вопросы, и манера их задавать у многих людей похожи, я решил собрать свой опыт и рекомендации в одном месте.

Давным-давно я прочитал статью 2004-го года авторства Эрика Рэймонда, и всегда в карьере неукоснительно ей следовал. Она довольно большая, и заточена скорее под системных администраторов. Мне же приходится помогать людям, зачастую вообще не имеющим опыта в разработке, стать джуниорами и начать свою карьеру.

Тем, кто уже стал, или еще только мечтает стать начинающим разработчиком, я могу дать следующие рекомендации:

• Изучайте проблему самостоятельно
• Сначала сообщайте цель, потом озвучивайте проблему
• Пишите грамотно и по существу
• Задавайте вопросы по адресу и делитесь решением
• Уважайте чужое время
• Смотрите шире

А теперь подробнее.

Изучайте проблему самостоятельно

Вы изучаете какой-то язык программирования по книге или курсу. Взяли пример кода, запустили его, но он упал с непонятной для вас ошибкой. Если верить книге — он должен работать. Но вы верите глазам — он не работает. Какие есть варианты?

• Решить, что вы никогда не станете разработчиком, потому что весь мир против вас, и даже работающие примеры не работают. Бросить обучение;
• Решить, что вы никогда не станете разработчиком, потому что слишком глупы или вам не дано. Бросить обучение;
• Начать спрашивать всех знакомых, кто хоть как-то связан с ИТ, требовать чтобы разобрались почему у вас не работает. Узнать много нового о себе, обидеться. Бросить обучение;

Какой вариант правильный? Вот он:

Понять, что вы не уникальны (что бы там не говорили мама с бабушкой), а ИТ мир не так прост, как об этом трубят, когда зовут на курсы и вебинары.

Понимание того, что вы не уникальны, приводит к осознанию, что ваша проблема наверняка уже встречалась у десятков, сотен, тысяч людей. Если вы начинающий разработчик, то запросто могли что-то не заметить, не установить или не настроить. Вот чеклист, по которому я предлагаю пройти прежде, чем вы поймете, что самостоятельно решить проблему вы не можете, и вам нужна помощь:

• Убедиться, что вопрос уникален и на него нет ответа в интернете
• Внимательно изучить причину проблемы, а не следствие
• Оценить возможные варианты решения проблемы, их плюсы и минусы
• Подумать над альтернативными вариантами достижения цели
• Подумать о том, что вас могут спросить, и заранее подготовить ответы

С

первым

пунктом все тривиально: если текст ошибки вам совсем непонятен — копируете его в гугл, и вдумчиво читаете текст по ссылкам.

Второй: например, если ваш код упал с ошибкой “Не могу подключить стороннюю библиотеку”, то дело не в вашем коде. Дело в том, что вы не установили какую-то библиотеку, которую хотите использовать. Значит, нужно искать как ее установить, а не как починить ваш код.

Третий и четвертый весьма похожи: Что если проблема именно в этой библиотеке, и мне просто нужно поискать другую? Что если я вообще не буду использовать стороннюю библиотеку, а напишу свой код используя стандартные средства?

Пятый пункт подводит нас к следующей части: подумайте, что может спросить вас человек, к которому вы обратитесь, и держите ответы наготове.

Сначала сообщайте цель, потом озвучивайте проблему

Цель — это то, что вы хотели сделать. К примеру, написать код, который ходит в интернет и сохраняет 10 картинок со смешными котиками. Проблема — это то, почему вы видите ошибку в консоли, но не видите 10 смешных котиков. Не начинайте свой вопрос с проблемы. Начинайте его с цели, заканчивайте проблемой. Если человек, к которому вы обращаетесь за помощью, опытный разработчик и много знает, то наверняка он сможет предложить вам более простое и изящное решение проблемы. Если вы уже выбрали самое простое и изящное — он четко будет понимать, что и зачем вы хотите делать, и это ускорит получение ответа.

Хороший вопрос:

Я хочу сохранять 10 смешных котиков каждый день, чтобы смеяться и продлевать себе жизнь. Для этого я написал вот такой код: […]. Я ожидаю, что он будет подключаться к FTP серверу и загружать оттуда новые картинки. Однако, когда я запустил его, то увидел вот такую ошибку: […] Хотя через браузер я могу зайти на этот сервер.

Быстрый ответ:

Ты зря взял эту библиотеку, ее уже давно никто не поддерживает и не развивает. Возьми лучше вот эту — я сам скачиваю ей картинки с котиками!

Плохой вопрос:

Привет, мой код выдал вот такую ошибку […], ты не знаешь в чем может быть дело?

Очевидный ответ:

Привет. Нет, не знаю.

Пишите грамотно и по существу

Не нужно выливать на человека поток мыслей. Человек, к которому вы обратились за решением проблемы, занят своими делами. Сделайте так, чтобы он быстро понял, что у вас за проблема, и что вы от него хотите. Если с грамотностью у вас проблемы — используйте онлайн-сервисы проверки орфографии и пунктуации. Убрать из сообщения мусор вы можете и без онлайн сервисов. Не лейте воду, не начинайте издалека. Пишите кратко, ёмко, и по существу. Предоставьте примеры.

Плохо:

— прив как выхи прошли))) я тут пытаюсь короче собрать проект но у меня не работает падает почемуто О_о хотя вроде я все сделал как надо, подойди пожалуйста))))) тут вообщем в консоли чтото непанятное у меня((( уже прям всё попробывал ничего не работает, аааа(

Хорошо:

— Привет, я пытаюсь запустить проект, но возникла проблема. Падает сразу после команды docker-compose up, вот лог запуска и ошибка: […] Можешь подсказать как решить?

Задавайте вопросы по адресу и делитесь решением

Не стоит писать вопрос личным сообщением конкретному человеку, если только вам не сообщили, что спросить следует именно его. Лучше написать группе людей, потому что:

• Каждый занят решением своих проблем. Шанс, что кто-то в общем чате или на форуме может уделить вам время — выше.
• Шанс, что кто-то в общем чате знает, как вам помочь — выше.
• Вы оставляете другим возможность найти этот же вопрос и ответ позже.

Взгляните на последний пункт. Вы ведь уже усвоили, что проблемы надо стараться решать самостоятельно? Уже воспользовались поиском по чату/форуму/группе, но не нашли упоминания своей проблемы? Окей, тогда спрашивайте.

С другой стороны, не стоит беспокоить людей зря. По возможности исключите из списка адресатов всех, кто не может вам помочь. Чем больше сообщений приходит человеку, тем меньше шансов, что он прочитает их все. Не вырабатывайте у людей привычку выключать оповещения или просто игнорировать сообщения.

Наверняка, ваш опыт может быть полезен кому-то ещё. Сэкономьте время себе и другим, выложив ответ или решение. Следующий новичок, если он уже знает то, о чем мы здесь разговариваем, вообще не будет никого беспокоить — он найдет ваше решение поиском. Почему я говорю, что вы можете сэкономить время себе? Потому что вы можете столкнуться с этой проблемой через год, и не вспомните, как ее решали. Поиск снова спасёт.

Уважайте чужое время

Максимально упростите жизнь людям, у которых просите помощи.

Убедитесь, что ссылки, которые вы присылаете, работают. Попробуйте открыть ее в инкогнито режиме. Если по ссылке требуется авторизация, то вы увидите ошибку доступа. Например, если вы загрузили код в приватный репозиторий, или отправили ссылку на гугл диск, к которому доступ есть только у вас — человек увидит ошибку, и ему придется тратить время, чтобы сообщить об этом вам, а потом ждать, когда вы настроите доступ. Сделайте так, чтобы человек сразу увидел то, о чем вы говорите.

Не ожидайте, что кто-то захочет вспоминать, о чем вы спрашивали два дня назад. Пришлите информацию ещё раз, напомните контекст. Никому не хочется искать в переписке то, что есть у вас под рукой. Если вам лень продублировать информацию, чтобы люди не тратили своё время на поиск, значит, помощь вам не нужна.

Не выдирайте из контекста. Если присылаете лог с ошибкой, очевидно, что надо включить не только саму ошибку, но и код, вызвавший ее, с примером того, на чем он сломался.
Если для решения вашей проблемы есть установленный процесс — следуйте ему. Не стоит изобретать велосипед, если уже есть статья с пошаговым HowTo.

Не стоит добиваться ответа одного человека по разным каналам (писать в слак, скайп, телеграм) одновременно — человеку будет неприятно.

Не нужно писать одинаковое сообщение сразу нескольким людям, в надежде на то, что хотя бы кто-то вам ответит. Все эти люди могут дать вам ответ (скорее всего, он будет один и тот же), но все они на какое-то время отвлекутся от своих дел. Используйте групповые чаты.

Смотрите шире

Всё, о чём мы разговаривали здесь, применимо и за пределами сферы ИТ. Следуйте этим правилам в супермаркете, автосервисе, на отдыхе в другой стране, при общении с друзьями и родственниками. Покажите людям, что вы цените их время, и не хотите их напрягать по пустякам. Покажите, что вы потратили силы и время на то, чтобы решить проблему самостоятельно, но вам не удалось, и вам действительно нужна помощь. В благодарность люди с пониманием отнесутся к вашим проблемам, и помогут с их решением.

все, что нужно знать о виртуальном операторе / Новости города / Сайт Москвы

Москвичи все чаще общаются с виртуальным оператором общегородского контакт-центра (ОКЦ). Он консультирует жителей по вопросам ЖКХ, транспорта, госуслуг и другим темам. В Департаменте информационных технологий города Москвы рассказали, как следует задавать вопросы роботу, чтобы быстрее получать ответы и помогать совершенствовать виртуального оператора.

На линиях ОКЦ виртуальный оператор появился в 2014 году. Сейчас он принимает сотни тысяч звонков в месяц. По статистике, робот находит информацию в базе знаний в 10–15 раз быстрее, чем обычный оператор, а при правильно заданном вопросе диалог с виртуальным оператором занимает в полтора-два раза меньше времени. Кроме того, робот помогает разгрузить операторов, а также берет на себя часть нагрузки в пиковый период, например во время чрезвычайных ситуаций — снегопадов или ливней.

Виртуальный оператор состоит из двух блоков. Первый отвечает за распознавание и синтез речи. Сначала робот слушает человека и преобразует его речь в текст. Затем нейронная сеть — это второй и основной блок виртуального оператора — обращается к базе знаний, находит нужную информацию и отправляет ее (также в виде текста) обратно в первый блок, который преобразует ее в человеческую речь. Этот ответ и слышат жители.

«Мы столкнулись с тем, что многие горожане сообщают виртуальному оператору одно слово, например “вода” или “паспорт”. Но нейронная сеть ищет ответы не по отдельным словам, а по общему смыслу вопроса. Поэтому можно и нужно общаться с виртуальным оператором как с обычным человеком, задавать ему развернутые вопросы: “Когда по такому-то адресу отключат горячую воду?” или “Когда будет готов мой паспорт?”. Более того, нейросеть на таких вопросах обучается, пополняет словарный запас, поэтому мы просим москвичей задавать вопросы в свободной форме», — сказал руководитель общегородского контакт-центра Андрей Савицкий.

Если сказать виртуальному оператору одно или два слова, он тоже даст ответ, но будет задавать уточняющие вопросы: например, спросит адрес или номер заявления. В этом случае человек потратит больше времени на консультацию.

Спасибо, робот: за что москвичи благодарят виртуального оператора горячей линии

Пример типового диалога с оператором (длится в среднем пять минут)

Оператор (О): Оператор Мария. Чем я могу Вам помочь?

Житель (Ж): Я подавал документы на загранпаспорт и хочу узнать, готов ли он.

О: Секунду, я уточню информацию.

(Ожидание.)

О: Для уточнения информации мне необходим номер заявления. Можете его назвать?

Ж: А где его взять?

О: В расписке, которую вам выдали в центре госуслуг.

Ж: Да, 340779.

О: Секунду, уточню информацию.

(Ожидание.)

О: Ваш паспорт не готов, плановая дата готовности 11 сентября 2019г.

Ж: Спасибо.

Пример типового диалога с виртуальным оператором (длится в среднем две минуты)

Виртуальный оператор (ВО): Здравствуйте, Вас приветствует виртуальный оператор единой справочной службы Правительства Москвы. Какой у вас вопрос?

Житель (Ж): Хотелось бы уточнить, готов ли загранпаспорт.

ВО: При подаче заявления в центре госуслуг вы получили расписку. Найдите в ней регистрационный номер запроса, находящийся под словом “расписка”. Вы готовы его назвать? Скажите “да” или “нет”.

Ж: Да.

ВО: Назовите, пожалуйста, регистрационный номер по одной цифре, включая цифры после знака “тире”.

Ж: 624376-2019

ВО: Ваш документ не готов. Плановая дата готовности — 16 сентября 2019 года.

Ж: спасибо!

Если виртуальному оператору необходима более четкая информация, он может предложить на выбор несколько вариантов ответа. Эта технология используется, например, при опросе горожан в едином диспетчерском центре: когда статус заявки меняется на “выполнено”, робот звонит человеку, чтобы узнать, действительно ли решена его проблема и насколько качественно сделана работа.

Для обучения нейронной сети и совершенствования виртуального оператора в контакт-центре применяют передовые разработки российских компаний. С 31 июля в ОКЦ запустили пилотный проект: теперь половину исходящих звонков осуществляет виртуальный оператор, использующий алгоритмы платформы «Яндекс.Облако». Такое сотрудничество уже помогло повысить эффективность робота более чем на 10 процентов.

Виртуальный оператор: москвичи стали больше доверять голосовому помощникуМиллионы звонков: как виртуальный оператор горячих линий помогает москвичам

Виртуальный оператор работает по 25 направлениям. Он может подсказать номер телефона или адрес необходимого учреждения, сообщить, когда в доме отключат горячую воду, готовы ли документы и где их забрать. Кроме того, полностью автоматизирована линия по приему показаний индивидуальных приборов учета. Робот не только быстро и точно принимает данные, но и сообщает жителю, есть ли у него задолженность.

С недавнего времени автоматизированы также ответы на звонки об эвакуации автомобилей. Робот сообщает, где находится машина, как ее забрать и какие документы для этого нужны.

Общегородской контакт-центр работает в Москве с 2011 года. Он принимает от москвичей около трех миллионов обращений в месяц. Почти 90 процентов заявок приходится на популярные у москвичей горячие линии: единую справочную службу Москвы (+7 (495) 777-77-77), единый диспетчерский центр (+7 (495) 539-53-53), единую службу записи на прием к врачу (+7 (495) 539-30-00), контакт-центр «Московский транспорт» (+7 (495) 539-54-54), техническую поддержку портала государственных услуг (+7 (495) 539-55-55) и горячую линию по регистрации показаний индивидуальных приборов учета потребляемой воды (+7 (495) 539-25-25).

Пять вопросов, которые обязательно надо задать на собеседовании

Собеседование в разгаре, и вы уже успели рассказать о своем образовании, достижениях и объяснить, почему хотели бы работать именно в этой компании. Что добавить, чтобы закрепить успех и принять верное карьерное решение? Очень важно задать правильные вопросы о будущей работе. Причем их последовательность (какой вопрос задавать первым, а с каким лучше не торопиться) тоже имеет значение.

Чтобы не упустить вакансию своей мечты, читайте рекомендации Superjob.ru.

Вопрос первый: о содержании работы
Конечно, в ходе интервью вы уже наверняка обсуждали, что будет входить в ваши обязанности. К тому же обычно это бывает описано в объявлении о вакансии. Поэтому в своем вопросе нужно уточнить то, что осталось неясным в функционале.

К примеру, вы устраиваетесь на позицию PR-менеджера в уже существующий отдел по связям с общественностью. Уточните, какова будет именно ваша роль в налаживании PR-коммуникаций. Что более важно для принимаемого в команду специалиста — быть грамотным и креативным автором текстов или талантливым организатором?

Другой пример — собеседование на вакансию продавца-консультанта в магазине парфюмерии. Вы уже обсудили, что в обязанности будет входить консультирование клиентов, работа с кассой и выкладка товара. Конкретизируйте, как именно принято консультировать покупателей в торговом зале — ожидать их вопросов или самому представлять информацию об ассортименте магазина?

Вопросы о функционале надо задать обязательно, даже если вам все кажется ясным и понятным: это подчеркнет вашу высокую мотивацию и покажет рекрутеру, что перед ним ответственный и профессиональный человек.

Вопрос второй: о задачах
Обязательно спросите о стратегических задачах вашей будущей работы. Чего ждет от вас будущий работодатель, скажем, в годовой перспективе? Каковы критерии оценки эффективности вашей работы?

Например, претендент на вакансию менеджера по продажам может поинтересоваться, каков план продаж на будущий год. Кандидат на позицию инспектора по кадрам — спросить о предполагаемом росте численности персонала и, следовательно, объемах работы.

Тем самым вы покажете, что умеете мыслить стратегически и планировать свою деятельность. К тому же отчетливое понимание своих задач в компании — это настоящий двигатель карьеры. Вы всегда сможете самостоятельно оценить свою работу, применяя оговоренные еще на собеседовании критерии эффективности.

Вопрос третий: как быстро влиться в команду
Обязательно поинтересуйтесь, какими будут ваши первые рабочие дни. Планируется ли вводный инструктаж или тренинг? Будет ли у вас наставник, к которому можно обратиться по любому вопросу? Каковы критерии, по которым будет оцениваться успешность прохождения испытательного срока?

Этот вопрос особенно важен, если работа будет для вас в чем-то новой. Например, если раньше вы работали в небольшой фирме, а теперь пришли в международную корпорацию. Или если занимались пиаром в сфере ритейла, а теперь — в ресторанном бизнесе.

Вопрос четвертый: почему появилась эта вакансия?
Ответ на этот вопрос может дать вам информацию к размышлению. Если вакансия новая, значит, вам предстоит самому составить план-график работы и подробно обсудить обязанности, а также стратегические цели с руководителем и менеджером по персоналу. Придется также обдумывать средства достижения этих целей — ведь вакансия новая, и до вас эта работа не велась.

Если позиция существует в компании давно, обратите внимание на причины увольнения предыдущего сотрудника. Конечно, они могут быть самыми разными — специалист нашел более интересную работу, не справился с обязанностями, ушел в отпуск по уходу за ребенком или даже был уволен за неэтичное поведение…

Не факт, что менеджер по подбору персонала сообщит вам достоверную информацию по столь деликатному вопросу, однако спросить и поразмыслить все-таки стоит. Если с интересующей вас позиции ушли пять человек за год, стоит поискать дополнительную информацию о компании и атмосфере в коллективе.

Вопрос пятый: зарплата, отпуск, обед…
С этими вопросами торопиться не надо – задайте их в самом конце вашей встречи, обсудив все обязанности, задачи и план работы. О том, как разговаривать с потенциальным работодателем о деньгах, Superjob.ru уже рассказывал. Главное — адекватно оценивать собственную стоимость на рынке труда и не переоценивать значение обеденного перерыва в карьере.

Желаем вам не только задать на собеседовании правильные вопросы, но и услышать ответы, которые вас устроят.

Исследуйте скрытую жемчужину Азорских островов

Неудивительно, что азорцы развили свою собственную самобытность и культуру, смешав свою среду с обычаями материковой Португалии и теми, которые принесли на архипелаг другие иммигранты. Частью этой культурной самобытности, конечно же, является еда. Благодаря множеству микроклиматов островов, азорцы имеют возможность выращивать определенные ресурсы, которых нет у жителей континентальной Европы, включая кофейные зерна, ананас, чернику, маракуйю и бананы.

Кроме того, плодородная вулканическая почва побуждала азорцев производить качественное вино в течение последних 500 лет или около того, а Пико даже был назван одним из 14 винных регионов, внесенных в список всемирного наследия ЮНЕСКО, существующих во всем мире. Любители вина и еды должны запланировать бронирование тура, который сочетает в себе еду, питье и осмотр достопримечательностей. Например, пешеходная экскурсия по азорским тапасам и винным вечерам проходит по Понта-Делгада, позволяя им ощутить настоящий вкус Азорских островов, исследуя такие достопримечательности, как Портас-да-Сидаде.

Конечно, нет ничего лучше с вином, чем сыр. Согласно Food Republic , около половины всего сыра, добываемого на материковой части Португалии, поступает с Азорских островов, причем лучшие из лучших производятся на острове Сан-Хорхе. По мере старения сыр приобретает острый вкус — не только пряный, не только соленый, но и уникальное сочетание обоих ощущений. Если вы живете в США, вы можете найти эти традиционные сыры в одном из двух основных азорских сообществ: на сырной фабрике Матос в Санта-Розе, штат Калифорния, или в Фолл-Ривер, штат Массачусетс, в Меллоз-Чурико.

Если сыр вам не по душе, коровы, которые усеивают пышные зеленые пастбища Азорских островов, могут предложить что-то еще в виде знаменитого блюда острова Терсейра, алькатры, жареного в горшочке еды с говядиной. медленного приготовления с красным вином, луком, чесноком, душистым перцем и черным перцем. Алькатра, которую подают с воздушным, слегка сладким хлебом, называемым masa souvlada, — это блюдо, которое тает во рту. Обязательно посетите множество ресторанов, но в их число входят такие, как Vale das Furnas, известная своими сытными тушеными блюдами (и меньшим количеством туристов, чем у конкурентов), и A Tasca, которую TimeOut называет «главным событием Понта-Делгада — самым популярным на острове. ресторан.«Часть привлекательности? Tasca не требует резервирования, но подает бифана из тунца, ананасовый пирог и тушеного осьминога более 12 часов в день.

Если это не разжигает ваш аппетит, возможно, покойный Энтони Бурден сможет помочь убедить вас посетить множество невероятных ресторанов Азорских островов. Поработав на кухнях с поколениями азорских португальских иммигрантов, гурман и современный философ Бурден решает совершить поездку на Азорские острова в одном из самых захватывающих эпизодов своего сериала Нет бронирования. тревел-шоу.Во время своего пребывания там Бурден посетил три из девяти островов страны и тем самым помог обозначить Азорские острова для многих американцев еще в 2009 году.

«Хотя многие телевизионные повара снимали эпизоды своих шоу в Лиссабоне, очень немногие побывали на Азорских островах », — заявил Portugalist , отмечая уникальное влияние Бурдена на известность архипелага. От моллюсков и ракушек до очень, очень свежей фрески кейхо — Бурден пробирается через Азорские острова и, несмотря на свою любовь к уникальной еде, обнаруживает, что немного неуверен в ритмах островной жизни.

Пожалуй, самый запоминающийся момент у сардонического хозяина — это когда он пробует традиционное блюдо cozido das Furnas. Любимое рагу готовится в ямах или фумаролах, которые вырыты в горячей вулканической почве. Обычно в ресторанах рано утром готовят в гигантских металлических котлах для бульона, которые ставят в ямы, а возвращаются около полудня, чтобы собрать тушеное мясо, которое готовится благодаря естественному геотермальному теплу. Излишне говорить, что близкий и личный взгляд Бурдена на cozido das Furnas и многое другое делает его идеальным виртуальным компаньоном в путешествии по Азорским островам.

Как задавать важные вопросы

Коротко

Проблема

Некоторых профессионалов, таких как судебные исполнители, журналисты и даже врачи, учат задавать вопросы в рамках их обучения. Но немногие руководители думают о том, чтобы задавать вопросы как о навыке, который можно отточить. Это упущенная возможность.

Возможность

Опрос — это мощный инструмент для раскрытия ценности в компаниях: он стимулирует обучение и обмен идеями, способствует инновациям и повышению производительности, укрепляет доверие среди членов команды.И это может снизить бизнес-риски, выявляя непредвиденные ловушки и опасности.

Подход

Несколько техник могут повысить мощность и эффективность запросов: отдавайте предпочтение уточняющим вопросам, знайте, когда следует оставлять вопросы открытыми, составляйте правильную последовательность, используйте правильный тон и обращайте внимание на групповую динамику.

Большая часть рабочего дня руководителя тратится на то, чтобы просить информацию у других — например, запрашивать обновления статуса у руководителя группы или расспрашивать собеседника в напряженных переговорах.Тем не менее, в отличие от таких профессионалов, как судебные исполнители, журналисты и врачи, которых учат задавать вопросы как неотъемлемую часть своей подготовки, немногие руководители думают о том, чтобы задавать вопросы как об навыке, который можно отточить, или рассматривают, как их собственные ответы на вопросы могут сделать беседы более продуктивны.

Это упущенная возможность. Опрос — это уникально мощный инструмент для раскрытия ценности в организациях: он стимулирует обучение и обмен идеями, способствует инновациям и повышению производительности, укрепляет взаимопонимание и доверие между членами команды.И это может снизить бизнес-риски, выявляя непредвиденные ловушки и опасности.

Некоторым людям легко задавать вопросы. Их природная любознательность, эмоциональный интеллект и способность читать людей ставят идеальный вопрос на кончик их языка. Но большинство из нас не задает достаточно вопросов, и мы не задаем вопросы оптимальным образом.

Хорошая новость заключается в том, что задавая вопросы, мы естественным образом улучшаем свой эмоциональный интеллект, что, в свою очередь, делает нас более способными спрашивать — добродетельный цикл.В этой статье мы опираемся на результаты исследований в области науки о поведении, чтобы изучить, как то, как мы формулируем вопросы и выбираем ответы на вопросы наших коллег, может повлиять на результат разговора. Мы предлагаем рекомендации по выбору наилучшего типа, тона, последовательности и формулировки вопросов, а также по принятию решения о том, какой и какой информацией следует поделиться, чтобы извлечь максимальную пользу от нашего взаимодействия не только для нас самих, но и для наших организаций.

Не спрашивай, не получай

«Будь хорошим слушателем», — советовал Дейл Карнеги в своей классической книге 1936 года «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей».«Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать». Спустя более 80 лет большинство людей все еще не прислушиваются к мудрым советам Карнеги. Когда одна из нас (Элисон) начала изучать разговоры в Гарвардской школе бизнеса несколько лет назад, она быстро пришла к основополагающему выводу: люди задают недостаточно вопросов. Фактически, среди наиболее распространенных жалоб, которые люди предъявляют после разговора, такого как собеседование, первое свидание или рабочая встреча, являются: «Я бы хотел, чтобы [он / она] задавал мне больше вопросов» и «Я не могу полагаю, [он / она] не задавал мне никаких вопросов.”

Почему многие из нас сдерживаются? Есть много причин. Люди могут быть эгоцентричными — стремиться произвести впечатление на других своими мыслями, историями и идеями (и даже не думать о том, чтобы задавать вопросы). Возможно, они апатичны — им наплевать, чтобы спросить, или они ожидают, что ответы, которые они услышат, им надоест. Они могут быть слишком самоуверенными в своих знаниях и думать, что уже знают ответы (что иногда бывает, но обычно нет). Или, возможно, они беспокоятся, что зададут неправильный вопрос и будут сочтены грубыми или некомпетентными.Но самым большим препятствием, по нашему мнению, является то, что большинство людей просто не понимают, насколько полезными могут быть хорошие вопросы. Если бы они это сделали, они бы закончили гораздо меньше предложений точкой — и еще больше — вопросительным знаком.

Еще в 1970-х годах исследования показывают, что люди общаются для достижения некоторой комбинации двух основных целей: обмена информацией (обучение) и управления впечатлениями (симпатия). Недавние исследования показывают, что задавая вопросы, можно добиться и того, и другого. Коллеги Элисон и Гарварда Карен Хуанг, Майкл Йоманс, Джулия Минсон и Франческа Джино тщательно изучили тысячи естественных разговоров между участниками, которые знакомились друг с другом, либо в онлайн-чатах, либо на личных свиданиях.Исследователи посоветовали некоторым людям задавать много вопросов (как минимум девять за 15 минут), а другим — очень мало (не более четырех за 15 минут). В онлайн-чатах люди, которых случайным образом назначали задавать много вопросов, больше нравились их собеседникам и больше узнавали об интересах своих партнеров. Например, когда их спрашивали о предпочтениях своих партнеров в отношении таких занятий, как чтение, приготовление еды и упражнения, люди, задающие вопросы, с большей вероятностью могли правильно угадать.Среди любителей быстрого свидания люди были более склонны пойти на второе свидание с партнерами, которые задавали больше вопросов. Фактически, задавая только один вопрос на каждом свидании, участники убедили еще одного человека (в течение 20 свиданий) пойти с ними еще раз.

Задавая много вопросов, вы разблокируете обучение и улучшите межличностные связи.

Вопросы — это такие мощные инструменты, что они могут быть полезны — возможно, особенно — в обстоятельствах, когда задаваемые вопросы идут вразрез с социальными нормами.Например, преобладающие нормы говорят нам, что кандидаты на работу должны отвечать на вопросы во время собеседований. Но исследования Дэна Кейбла из Лондонской школы бизнеса и Вирджинии Кей из Университета Северной Каролины показывают, что большинство людей чрезмерно саморекламируются во время собеседований. И когда собеседники сосредотачиваются на продаже себя, они, вероятно, забудут задавать вопросы — об интервьюере, организации, работе, — которые заставили бы интервьюера чувствовать себя более заинтересованным и более склонным к положительному отношению к кандидату и могли бы помочь кандидату предсказать, насколько работа обеспечит удовлетворительную работу.Для кандидатов на работу, задавая такие вопросы, как «Что я не спрашиваю у вас, что мне следует?» может сигнализировать о своей компетентности, налаживать взаимопонимание и раскрывать ключевую информацию о должности.

Эта статья также встречается в:

Большинство людей не понимают, что задавая много вопросов, вы разблокируете обучение и улучшите межличностные связи. Например, в исследованиях Элисон, хотя люди могли точно вспомнить, сколько вопросов было задано в их беседах, они не понимали связи между вопросами и симпатиями.В четырех исследованиях, в которых участники сами вели беседы или читали стенограммы разговоров других людей, люди, как правило, не осознавали, что задаваемый вопрос может повлиять — или повлиял — на уровень дружелюбия между собеседниками.

Новый метод Сократа

Первый шаг к тому, чтобы научиться лучше задавать вопросы, — это просто задавать больше вопросов. Конечно, количество вопросов — не единственный фактор, влияющий на качество разговора: также имеют значение тип, тон, последовательность и кадрирование.

Во время преподавания в Гарвардской школе бизнеса мы проводим упражнение, в котором обучаем пары студентов беседе. Некоторым студентам предлагается задавать как можно меньше вопросов, а некоторым — задавать как можно больше. Среди пар «низкий-низкий» (оба ученика задают минимум вопросов) участники обычно сообщают, что опыт немного похож на детей, участвующих в параллельной игре: они обмениваются высказываниями, но изо всех сил пытаются начать интерактивный, приятный или продуктивный диалог.Пары «высокий-высокий» считают, что слишком много вопросов также может создать неестественную динамику. Однако опыт пар high-low неоднозначен. Иногда задающий вопрос узнает много нового о своем партнере, отвечающий чувствует, что его слышат, и оба уходят, чувствуя глубокую близость. В других случаях один из участников может чувствовать себя некомфортно в своей роли или неуверенно знать, чем поделиться, и беседа может ощущаться как допрос.

Наше исследование предлагает несколько подходов, которые могут повысить мощность и эффективность запросов.Наилучший подход для данной ситуации зависит от целей собеседников, в частности, от того, будет ли обсуждение совместным (например, дуэт пытается построить отношения или выполнить задачу вместе) или соревновательным (стороны стремятся раскрыть конфиденциальную информацию. друг от друга или служат своим интересам), или их комбинация. Рассмотрим следующую тактику.

Любите уточняющие вопросы.

Не все вопросы одинаковы.Исследование Элисон с использованием человеческого кодирования и машинного обучения выявило четыре типа вопросов: вводные вопросы («Как дела?»), Зеркальные вопросы («Я в порядке. Как дела?»), Вопросы с полным переключением (те, которые полностью изменить тему) и уточняющие вопросы (те, которые требуют дополнительной информации). Хотя каждый тип изобилует естественной беседой, уточняющие вопросы, кажется, обладают особой силой. Они сигнализируют вашему собеседнику, что вы слушаете, заботитесь и хотите узнать больше.Люди, взаимодействующие с партнером, который задает множество дополнительных вопросов, обычно чувствуют себя уважаемыми и услышанными.

Неожиданным преимуществом уточняющих вопросов является то, что они не требуют особого обдумывания или подготовки — действительно, кажется, что собеседникам они задаются естественным образом. В исследованиях Элисон люди, которым было предложено задавать больше вопросов, использовали больше уточняющих вопросов, чем любой другой тип, без каких-либо инструкций.

Знайте, когда оставлять вопросы открытыми.

Никому не нравится чувствовать себя подвергнутым допросу, а некоторые типы вопросов могут заставить ответчика отказаться от ответа «да» или «нет».Открытые вопросы могут противодействовать этому эффекту и поэтому могут быть особенно полезны при раскрытии информации или изучении чего-то нового. В самом деле, они являются источниками инноваций, которые часто являются результатом поиска скрытого, неожиданного ответа, о котором никто раньше не догадывался.

Обширные исследования в области дизайна опроса показали опасность сужения выбора респондентов. Например, «закрытые» вопросы могут вызвать предвзятость и манипуляции. В одном исследовании, в котором родителей спросили, что они считают «самым важным для детей, чтобы подготовить их к жизни», около 60% из них выбрали «думать самостоятельно» из списка вариантов ответов.Однако, когда тот же вопрос был задан в открытом формате, только около 5% родителей спонтанно дали такой ответ.

Конечно, открытые вопросы не всегда оптимальны. Например, если вы ведете напряженные переговоры или имеете дело с людьми, которые склонны держать свои карты близко к груди, открытые вопросы могут оставить слишком много места для маневра, предлагая им увернуться или солгать по бездействию. В таких ситуациях закрытые вопросы работают лучше, особенно если они правильно сформулированы.Например, исследование Джулии Минсон, Эрика Ван Эппса из Университета Юты, Джереми Йипа из Джорджтауна и Мориса Швейцера из Wharton показывает, что люди с меньшей вероятностью лгут, если респонденты будут делать пессимистические предположения («Этому бизнесу скоро понадобится новое оборудование, верно?» ), а не оптимистичные («Оборудование в рабочем состоянии, да?»).

Иногда информация, которую вы хотите выяснить, бывает настолько деликатной, что прямые вопросы не работают, как бы продуманно они ни были сформулированы.В этих ситуациях тактика опроса может помочь открытию. В исследовании, проведенном Лесли с Алессандро Аккисти и Джорджем Левенштейном из Университета Карнеги-Меллона, она обнаружила, что люди были более открытыми, когда запросы на конфиденциальную информацию были сформулированы в рамках другой задачи — в случае исследования, оценивая этичность антисоциального поведения, такого как мошенничество с налогами. вернуться или позволить пьяному другу уехать домой. Участников попросили оценить этичность по одной шкале, если они проявляли определенное поведение, и по другой шкале, если нет, — таким образом выявляя, в какие антиобщественные поступки они сами участвовали.Хотя эта тактика иногда может оказаться полезной на организационном уровне — мы можем представить, что менеджеры могут проводить опрос, а не спрашивать сотрудников напрямую о конфиденциальной информации, такой как ожидаемая заработная плата, — мы советуем воздержаться от ее использования. Если люди чувствуют, что вы пытаетесь обманом заставить их что-то раскрыть, они могут потерять доверие к вам, что снизит вероятность того, что они поделятся информацией в будущем, и потенциально разрушит отношения на рабочем месте.

Получите правильную последовательность.

Оптимальный порядок ваших вопросов зависит от обстоятельств. Во время напряженных встреч сначала задайте сложные вопросы, даже если это будет неловко в социальном плане, это может сделать вашего собеседника более склонным к открытию. Лесли и ее соавторы обнаружили, что люди более охотно раскрывают конфиденциальную информацию, когда вопросы задаются в порядке убывания навязчивости. Когда задающий вопрос начинает с очень деликатного вопроса — например, «Вы когда-нибудь мечтали сделать что-то ужасное для кого-то?» — последующие вопросы, например «Вы когда-нибудь приходили на работу больным, когда были совершенно здоровы?» по сравнению с этим мы чувствуем себя менее навязчивыми, и поэтому мы склонны быть более открытыми.Конечно, если первый вопрос слишком чувствителен к , вы рискуете обидеть своего собеседника. Так что это, безусловно, хрупкое равновесие.

Если цель состоит в том, чтобы построить отношения, противоположный подход — открытие с менее деликатных вопросов и медленное повышение уровня — кажется наиболее эффективным. В классическом наборе исследований (результаты которого стали вирусными после публикации в колонке «Современная любовь» New York Times) психолог Артур Арон набирал незнакомцев, которые приходили в лабораторию, объединял их в пары и давал им список вопросов.Им было сказано пройтись по списку, начиная с относительно поверхностных запросов и переходя к более откровенным, таким как «О чем вы больше всего сожалеете?» Пары в контрольной группе просили просто взаимодействовать друг с другом. Пары, соблюдающие предписанную структуру, понравились друг другу больше, чем контрольные пары. Этот эффект настолько силен, что он был формализован в задаче, называемой «индукция близости отношений», — инструменте, который исследователи используют для создания чувства связи между участниками эксперимента.

Если сначала задать сложные вопросы, люди будут более открытыми.

Хорошие собеседники также понимают, что вопросы, заданные ранее в разговоре, могут повлиять на будущие запросы. Например, Норберт Шварц из Университета Южной Калифорнии и его соавторы обнаружили, что при ответе на вопрос «Насколько вы удовлетворены своей жизнью?» следует вопрос «Насколько вы довольны своим браком?» ответы сильно коррелировали: респонденты, которые сообщили, что удовлетворены своей жизнью, также сказали, что они удовлетворены своим браком.Когда люди задавали вопросы в таком порядке, люди имплицитно интерпретировали, что удовлетворенность жизнью «должна быть» тесно связана с браком. Однако, когда одни и те же вопросы задавались в обратном порядке, ответы были менее коррелированными.

Используйте правильный тон.

Люди более открыты, когда вы задаете вопросы в непринужденной манере, а не в застегнутом официальном тоне. В одном из исследований Лесли участникам был задан ряд деликатных вопросов в онлайн-опросе.Для одной группы участников пользовательский интерфейс сайта выглядел забавным и легкомысленным; для другой группы сайт выглядел официальным. (Контрольной группе был предоставлен сайт с нейтральным видом.) Вероятность раскрытия конфиденциальной информации на этом сайте, который выглядела непринужденно, была примерно в два раза выше, чем на других.

Люди также имеют тенденцию быть более открытыми, когда им дают выход или «выход» в разговоре. Например, если им говорят, что они могут изменить свои ответы в любой момент, они, как правило, открываются больше, даже если они редко в конечном итоге вносят изменения.Это может объяснить, почему команды и группы находят мозговые штурмы такими продуктивными. В обстановке белой доски, где все можно стереть, а суждение приостановлено, люди с большей вероятностью будут честно отвечать на вопросы и говорить то, что они иначе не могли бы. Конечно, бывают случаи, когда нестандартный подход неуместен. Но в целом слишком формальный тон, скорее всего, подавляет желание людей делиться информацией.

Обратите внимание на групповую динамику.

Динамика разговора может сильно измениться в зависимости от того, разговариваете ли вы с кем-то один на один или разговариваете в группе.На готовность отвечать на вопросы влияет не только присутствие других, но и члены группы, как правило, следуют друг за другом. В одной серии исследований Лесли и ее соавторы задавали участникам ряд деликатных вопросов, в том числе о финансах («Вы когда-нибудь возвращали чек?») И сексе («Будучи взрослым, испытывали ли вы когда-нибудь сексуальное влечение к несовершеннолетнему?») ? »). Участникам сказали, что либо большинство других участников исследования были готовы дать стигматизирующие ответы, либо они не хотели этого делать.Участники, которым сказали, что другие были готовы, на 27% чаще давали деликатные ответы, чем те, кому сказали, что другие были сдержанны. На собрании или в группе достаточно лишь нескольких замкнутых людей, чтобы вопросы потеряли свою исследовательскую силу. Верно и обратное. Как только один человек начинает открываться, остальная группа, вероятно, последует его примеру.

Групповая динамика также может повлиять на восприятие человека, задающего вопрос. Исследование Элисон показывает, что участникам разговора нравится, когда им задают вопросы, и им больше нравятся люди, задающие вопросы, чем те, кто на них отвечает.Но когда сторонние наблюдатели наблюдают за тем же разговором, они предпочитают человека, который отвечает на вопросы. В этом есть смысл: люди, которые в основном задают вопросы, обычно очень мало рассказывают о себе или своих мыслях. Тем, кто слушает разговор, задающие вопросы могут показаться оборонительными, уклончивыми или невидимыми, в то время как те, кто отвечает, кажутся более увлекательными, настоящими или запоминающимися.

Лучший ответ

Разговор — это танец, который требует, чтобы партнеры синхронизировались — это взаимный толчок и тяга, который разворачивается во времени.То, как мы задаем вопросы, может способствовать доверию и обмену информацией, так же как и то, как мы на них отвечаем.

Чтобы ответить на вопросы, необходимо сделать выбор в отношении того, где находится континуум между конфиденциальностью и прозрачностью. Стоит ли отвечать на вопрос? Если мы ответим, насколько мы должны быть открытыми? Что мы должны делать, когда нам задают вопрос, который, если ответить правдиво, может выявить менее привлекательный факт или поставить нас в невыгодное стратегическое положение? Каждый конец спектра — полностью непрозрачный и полностью прозрачный — имеет свои преимущества и недостатки.Сохранение конфиденциальности информации позволяет нам экспериментировать и учиться. На переговорах сокрытие конфиденциальной информации (например, того факта, что ваши альтернативы неэффективны) может помочь вам добиться лучших результатов. В то же время прозрачность — важная часть налаживания значимых связей. Даже в контексте переговоров прозрачность может привести к сделкам, создающим ценность; делясь информацией, участники могут идентифицировать элементы, которые относительно не важны для одной стороны, но важны для другой, что составляет основу беспроигрышного результата.

А хранить секреты нужно. Исследования Джули Лейн и Дэниела Вегнера из Университета Вирджинии показывают, что сокрытие секретов во время социальных взаимодействий приводит к навязчивому повторению тайных мыслей, в то время как исследования Майкла Слепяна, Джинсока Чуна и Малии Мейсон из Колумбийского университета показывают, что хранить секреты — даже вне их. социальных взаимодействий — истощает нас когнитивно, мешает нашей способности концентрироваться и запоминать вещи и даже вредит здоровью и благополучию в долгосрочной перспективе.

В организационном контексте люди слишком часто ошибаются в сторону конфиденциальности и недооценивают преимущества прозрачности. Как часто мы понимаем, что могли по-настоящему сблизиться с коллегой только после того, как он или она перешли в новую компанию? Почему лучшие сделки часто открываются после того, как высохли чернила, исчезла напряженность и участники переговоров начинают свободно болтать?

Чтобы получить максимальную пользу от ответов на вопросы и свести к минимуму риски, важно до начала разговора решить, какой информацией вы хотите поделиться, а какую оставить конфиденциальной.

Решаем, чем поделиться.

Не существует эмпирического правила относительно того, сколько или какой тип информации вы должны раскрывать. Действительно, прозрачность является настолько мощным связующим звеном, что иногда не имеет значения, что раскрывается — даже информация, которая плохо отражается на нас, может сблизить наших собеседников. В ходе исследования, проведенного Лесли с сотрудниками HBS Кейт Барас и Майклом Нортоном, она обнаружила, что большинство людей считают, что было бы менее вредно отказаться отвечать на вопрос, который раскрыл бы отрицательную информацию, например: «Вам когда-нибудь делали выговор на работе?» — чем ответить утвердительно.Но эта интуиция ошибочна. Когда они просили людей принять точку зрения рекрутера и выбрать между двумя кандидатами (эквивалентно, за исключением того, как они ответили на этот вопрос), почти 90% предпочли кандидата, который «признался» и ответил на вопрос. Перед началом разговора хорошенько подумайте, не принесет ли отказ отвечать на сложные вопросы больше вреда, чем пользы.

Решаем, что оставить в тайне.

Конечно, временами вам и вашей организации будет лучше, если ваши карты будут под рукой.На наших занятиях по ведению переговоров мы обучаем стратегиям решения сложных вопросов без лжи. Уклонение или ответ на вопрос, на который вы хотели бы, чтобы вам задавали, может быть эффективным не только для защиты информации, которую вы предпочитаете хранить в тайне, но и для налаживания хороших отношений с вашим собеседником, особенно если вы говорите красноречиво. В исследовании, проведенном Тоддом Роджерсом из Гарвардской школы Кеннеди, участникам были показаны видеоролики, в которых политические кандидаты отвечают на вопросы, отвечая на них или уклоняясь от них.Красноречивых ловкачей любили больше, чем невежественных ответчиков, но только тогда, когда их уловки оставались незамеченными. Еще одна эффективная стратегия — отклонить вопрос или ответить на него другим вопросом или шуткой. Ответившие могут использовать этот подход, чтобы вести разговор в другом направлении.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

«Ставьте под вопрос все», — сказал Альберт Эйнштейн. Личное творчество и организационные инновации зависят от готовности искать новую информацию. Вопросы и вдумчивые ответы способствуют более плавному и эффективному взаимодействию, укрепляют взаимопонимание и доверие и ведут группы к открытиям.Все это мы зафиксировали в нашем исследовании. Но мы считаем, что вопросы и ответы имеют силу, которая выходит далеко за рамки производительности. Источником всех вопросов является удивление, любопытство и способность к восторгу. Мы задаем вопросы и отвечаем на них, полагая, что магия разговора создаст целое, превосходящее сумму его частей. Устойчивое личное участие и мотивация — как в нашей жизни, так и в нашей работе — требуют, чтобы мы всегда помнили о преобразующей радости задавания вопросов и ответов на них.

Версия этой статьи появилась в выпуске за май – июнь 2018 г. (стр. 60–67) журнала Harvard Business Review .

Задать вопрос — перекрестная проверка

Заголовок

Будьте конкретны и представьте, что задаете вопрос другому человеку.

Похожие вопросы

Тело

Включите всю информацию, которая может потребоваться для ответа на ваш вопрос.

Спасибо за ответ на перекрестную проверку!

• Обязательно ответьте на вопрос .Предоставьте подробную информацию и поделитесь своим исследованием!

Но избегайте …

• Просить о помощи, разъяснения или отвечать на другие ответы.
• Заявления, основанные на мнении; подкрепите их ссылками или личным опытом.

Используйте MathJax для форматирования уравнений. Ссылка на MathJax.

Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашими советами по написанию отличных ответов.

« код »

**жирный**

* курсив *

> цитата

Черновик сохранен

Черновик отклонен

Теги

Добавьте до 5 тегов, чтобы описать ваш вопрос

Как отметить

Теги помогают нужным людям найти ваш вопрос и ответить на него.

• Укажите свои теги, завершив предложение «Мой вопрос о…»
• Включите только те теги, которые имеют решающее значение для вашего вопроса
• Используйте существующие популярные теги

Если вы не можете найти тег:

Создавайте новые теги или публикуйте сообщения без них и просите сообщество создать его для вас.

Опубликовать как гость

Просмотрите свой вопрос Отменить черновик

Определение вопроса Merriam-Webster

вопрос | \ ˈKwes-chən , Kwesh- \

1а (1) : вопросительное выражение, часто используемое для проверки знаний

(2) : вопросительное предложение или оговорка

б : предмет или аспект, оспариваемый или открытый для обсуждения : проблема широко : проблема, материя

с (1) : предмет, предмет обсуждения или предложение, по которому будет проводиться голосование на собрании.

(2) : привлечение таких голосов к голосованию

d : конкретный спорный вопрос

2а : акт или пример запроса : запрос

c : пытки как часть допроса

(2) : место для сомнений или возражений небольшой вопрос о его навыках

под сомнение; допрос; вопросов

Как задать вопрос на Amazon за 5 простых шагов

• На Amazon легко задать вопрос, если вы хотите получить дополнительную информацию об определенном продукте на платформе.
• Если вы сами знаете о каком-либо продукте или хотите предупредить людей о плохом опыте, вы также можете ответить на вопросы других на Amazon.
• Для получения помощи по вопросам, связанным с вашей учетной записью или совершенной покупкой, вы можете напрямую связаться с Amazon.
• Посетите домашнюю страницу Business Insider, чтобы узнать больше.

Идет загрузка.

Что лучше всего сделать, если вы хотите узнать больше о продукте перед его покупкой? Вы спрашиваете того, кто уже купил и использовал продукт.

Amazon позволяет легко задавать вопросы обо всех миллионах продуктов, которые компания перечисляет на своей платформе, и вы можете сделать это очень удобно на странице продукта, где вы также можете просмотреть отзывы, оставленные предыдущими клиентами.

Прежде чем задать свой вопрос, найдите время, чтобы просмотреть предыдущие обмены вопросами и ответами, используя панель поиска прямо над опубликованными вопросами и ответами, поскольку ваш вопрос, возможно, уже был затронут другими.

Если ваш вопрос связан с проблемой с вашей учетной записью Amazon, вам, вероятно, лучше попытаться напрямую связаться со службой поддержки Amazon.

Тем не менее, легко задать вопрос об Amazon в разделе вопросов и ответов для продукта. Вот как.

Ознакомьтесь с продуктами, упомянутыми в этой статье:

MacBook Pro (от 1299 долларов США.99 в Best Buy)

Lenovo IdeaPad 130 (от 299,99 долларов США в Best Buy)

Как задать вопрос на Amazon

1. Войдите в свою учетную запись Amazon на Mac или ПК и перейдите на страницу продукта, по которому у вас есть вопрос.

2. Прокрутите вниз и найдите строку поиска под словами «Есть вопрос?» или панель поиска под «Вопросы и ответы клиентов». Оба будут просматривать информацию о продукте, обзоры и разделы вопросов и ответов.

Вы можете ввести свой вопрос в поле «Есть вопрос?» раздел. Стефани Лин / Business Insider

3. Введите свой вопрос в строку поиска, используя самый простой и понятный язык.

4. Просмотрите выделенные разделы Amazon подскажет вам, где были обнаружены ключевые слова из вашего запроса.

Amazon часто просит продавцов ответить на вопросы о товарах, которые они перечислили, поэтому относитесь к определенным ответам с долей скептицизма, поскольку продавец может внести положительный оттенок в свой ответ.Стивен Джон / Business Insider

5. Если предыдущие клиенты не ответили на ваш вопрос, прокрутите вниз под выделенным содержанием и нажмите кнопку с надписью «Разместите свой вопрос».

А теперь расслабьтесь и подождите, пока члены сообщества наставят вас.

Спросите у библиотекаря ipl | ipl: Информация, которой можно доверять

Имя *
Эл. Почта *	Укажите полный адрес электронной почты, чтобы мы могли ответить.( Пример: [email protected] )	Если у вас включен родительский контроль или контроль почты, добавьте [email protected] в свой список рассылки.
Подтвердите адрес электронной почты *	Введите здесь , тот же адрес электронной почты , что и выше . Мы ответим вам по электронной почте, поэтому нам нужен ваш адрес электронной почты REAL . У нас нет возможности отвечать на поддельные адреса электронной почты.	Это помогает гарантировать, что у нас есть ваш правильный адрес электронной почты, и что вы получите ответ как можно быстрее.
Город, штат / страна		Знание вашего города и штата (или страны) помогает нам найти информацию, относящуюся к вашему региону.
Срок ответа	Javascript отключен. Невозможно указать дату, когда требуется срок. † Обычно нам требуется три дня , чтобы ответить. (Даты установлены по текущему восточному времени США.)	† Если вам нужен ответ менее чем через три дня, пожалуйста, рассмотрите эти другие ресурсы вместо ipl.
Тема *	select… Биография Бизнес Компьютеры Домашнее хозяйство / Сделай сам Образование Развлечения / Спорт География Правительство Здоровье История Хобби Гуманитарные науки Интернет-библиотека Литература Военная музыка Политика Психология Религия Наука Социология Общие справочные материалы Другое
Как вы будете использовать эту информацию? *		Понимание контекста и объема ваших информационных потребностей помогает нам дать ответ, который будет вам полезен.
Это для школьного задания?	Да Нет
Ваш вопрос *		Человек прочитает ваш вопрос, поэтому используйте полные предложения. Чем больше вы нам расскажете, тем точнее будет ответ. Что вы уже знаете о предмете или вопросе?
Источники уже консультировались		Если мы будем знать, где вы уже побывали, мы не отправим вас туда, где вы уже были.
	Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим Заявлением о конфиденциальности , прежде чем отправлять свой вопрос.

Приложение «Задайте вопрос»: узнайте больше о своих клиентах

С помощью приложения «Задайте вопрос» вы можете задать своим клиентам важный вопрос и сохранить их ответ в качестве атрибута в Intercom. Затем вы можете использовать эти данные для отправки клиентам более целевых сообщений и кампаний.

Например, вы можете спросить своих новых клиентов, почему они подписались на ваш продукт. Затем вы можете использовать их ответ для отправки более релевантных сообщений о конкретном варианте использования, который интересует пользователя.

Примечание : вы можете использовать приложение «Задать вопрос» в своих сообщениях, беседах и на главном экране Messenger.

Вот как работает приложение «Задать вопрос» и как максимально использовать его:

Сначала зайдите в магазин приложений и выберите приложение «Задать вопрос»:

Затем выберите «Установить сейчас»:

Наконец , нажмите «Подключиться»:

Когда вы создаете свои сообщения, просто нажмите значок плюса, чтобы вставить приложение Messenger.Затем нажмите «Вставить приложение»:

Теперь выберите атрибут, который вы хотите собрать. Просто найдите атрибут или выберите из своего списка:

Если вы не видите атрибут, который хотите собрать, вы можете легко добавить новый фрагмент данных:

Примечание : вы можете собирать только людей данные с помощью приложения «Задать вопрос». Вы не можете собирать данные о компании.

Затем добавьте вопрос, который хотите задать своим клиентам. Например, вы можете спросить: «Для чего вы используете наш продукт?»

Вы также можете добавить контекст в свое сообщение перед его отправкой, включив текст в приложение «Задайте вопрос».

Компонент, используемый для сбора ответов ваших клиентов, зависит от типа атрибута, который вы выбрали для сбора (логическое значение, текст, число, вариант списка).

Например, здесь я установил атрибут «вариант использования» в виде списка. Вот как это будет выглядеть для клиентов. Затем клиенты могут выбрать свой ответ из списка и отправить его:

Как приложение «Задать вопрос» отображается для клиентов:

Если вы отправите приложение «Задать вопрос» в виде сообщения в приложении, оно появится для вашего клиента, когда они соответствуют правилу / правилам, которые вы установили для этого сообщения.

Они смогут щелкнуть стрелку раскрывающегося списка и выбрать элемент из списка.

Вы можете легко поделиться приложением «Задать вопрос» во время разговора, чтобы вы могли автоматически собирать ценную информацию во время чата:

Также легко добавить приложение «Задать вопрос» в свой дом Messenger, чтобы побудить клиентов оставить свои данные без нужно начать разговор.

Примечание : Это дополнительный уровень квалификации. Если вы отправите приложение «Задать вопрос» посетителям, и они будут взаимодействовать с приложением, запись лида не будет создана.Чтобы создать запись лида, они также должны ответить на беседу.

Идеи для атрибутов для сбора:

Конечно, данные, которые вы запрашиваете у клиентов, зависят от того, чего хочет достичь ваш бизнес. Но вот несколько идей для начала.

• Вы можете спросить новых пользователей, чего они надеются достичь с помощью вашего продукта. Затем вы можете добавить этих пользователей в адаптационную кампанию, которая поможет им найти работу, в которой они нуждаются.